Marketing Weblog: THE LONG TAIL - Instituto de Empresa Business School

Hace poco –como regalo de Navidad- una agencia publicitaria me hacía llegar el best-seller que, apoyado en conceptos de e-marketing- está revolucionando la gestión comercial en USA. Se llama “The Long Tail” y más que leerlo, lo he devorado. Aún no se ha editado en español, pero os conmino a acudir a Amazon y leéroslo en inglés… Un enfoque totalmente nuevo de la comercialización y la publicidad en Internet…

Se llama Long Tail a la distribución que mejor explica los gustos de la gente, los éxitos musicales, los libros más leídos o los tops de ventas (los que no están manipulados) pero también los libros prestados en una biblioteca, el fenómeno de los blogs o las palabras más buscadas de Internet. Viene a susituir a la Ley de Pareto sobre las distribuciones 80%-20% que hasta ahora se aplicaba a la gestión comercial: el 80% de los beneficios es generado por el 20% de los productos....

El libro parte de un artículo de su autor -Chris Anderson (uno de los editores de la revista Wired)- también titulado The Long Tail, publicado en Octubre del 2004 y que se convirtió en uno de los documentos sobre Internet más comentados, con 245.000 resultados en Google, un Page Rank de 7/10 y una completa entrada en la Wikipedia.

Cuando Internet aún no se había convertido en un canal masivo de venta, muchas distribuciones del tipo Long Tail se estaban camuflando como distribuciones 80-20% al verse forzados los gustos de la gente a concentrarse en unos pocos grupos musicales, productos de consumo y hobbies cuando en realidad los intereses son mucho más variados de lo que se pensaba el mercado. Con Intenet se ha probado la existencia de una economía “de cola larga” como prueban por ejemplo los miles de libros minoritarios que vende Amazon diariamente y que no están disponibles en una librería normal (habría que encargarlos). Hay, por consiguiente, miles de micronichos por explotar (Chris Anderson habla de millones) ahí fuera…

Algunas cifras esclarecedoras: Amazon obtiene entre el 25 y 30 % (el 57% según algunos estudios) de sus ingresos de la venta de los libros que no son los habituales superventas. El 20% de las películas en DVD que alquila Netflix son documentales, películas de serie B, para minorías, etc., no las películas populares. Las estadísticas de la compañía Rhapsody, que permite descargar música por suscripción, muestran que un 22% de sus ventas provienen de canciones que no se escuchan en los medios de comunicación normales.

Y eso sólo desde el punto de vista de la comercialización, porque si hablamos de publicidad, los mismos principios de “cola larga” aplican: desde el uso publicitario de esas páginas en las que se venden productos minoritarias para hacer publicidad de nicho hasta el propio Marketing de Buscadores: la clave no está tanto en pujar por las pocas palabras mayoritarias que todo el mundo quiere y que cuestan carísimas, sino en probar con muchísimas (hasta dos o tres mil) para que cada una genere unos pocos clicks (y en consecuencia ventas) a precios ridículos…

Y es que la clave con la que hay que quedarse es el subtítulo del libro: “Why the future of business is selling less of more”. Internet ha originado una tienda sin límites espaciales ni geográficos, donde lo que no se vende hoy en el “mundo real” es el gran negocio del “mundo virtual”. Es la irrupción del mercado de los nichos: pequeños y disímiles grupos de clientes, que sumados representan la gran mina de oro del consumo del siglo XXI.

Comments

Interesantísima hipótesis al respecto de un viejo principio bastante castizo: más vale vender muchos pocos que pocos muchos. Lo único que ha hecho Internet es posibilitar que todos esos muchos estén accesibles/disponibles al mismo tiempo...

Interesantísima reflexión, desde luego. La misma teoría aplicada a la cultura bloggera en Internet da como resultado que miles de pequeños blogs, que no son los "consagrados" logran éxitos en nichos de visitantes y se sitúan bastante bien en palabras poco usuales o expresiones de lo más raras en los motores de búsqueda. Los esfuerzos de los pequeños bloggeros que quieren ser conocidos no deberían centrarse tanto en acaparar las palabras más competidas, sino precisamente en hacerse un hueco en la long tail de Internet.

No quiero parecer agorero pero considero que esto no es nada novedoso. Se podría tratar más bien de la confirmación de un hecho que internet ha hecho posible. Del mismo modo que a todos no nos gusta todo... a las personas nos gusta ser - en cierto modo - diferentes, originales. Llegamos a hacer auténticas locuras para buscar ese elemento de diferenciación que nos posiciones en la mente de los demás como seres únicos.

Un saludo
L

Hola Francesca:
Encantado de verte de nuevo por el blog.
No se puede resumir mejor el concepto con menos palabras...
Un abrazo.

Manuel Angel Alonso Cotgo

Hola, blogger de Porfineslunes, muy interesante tu blog, me ha encantado el apartado de lo políticamente incorrecto!
Lo cierto es que la teoría del Long Tail aplica a todo lo relacionado con Internet y los blogs no lo son menos. Cada uno, dentro de nuestro campo, tenemos nuestro nicho de interesados y desde ahí aportamos valor...
Un abrazo.

Manuel Angel Alonso Coto

Hola Carlos:
Efectivamente, a todos nos gista ser diferentes; pero hasta Internet no era tan fácil comunicarse entre gentes con inetreses comunes pero minoritarios. Pensemos en la tiranía de las listas de éxitos en música... A mí me encanta un grupo de los 50 llamado Moonglows que hacía Doo-up pero era incapaz de encontrar ni un sólo disco suyo... Ahora gracias a que Internet ha abaratado el coste de distribución y almacenamiento tengo todas sus canciones...
Un abrazo para Pucela de parte de un sufrido seguidor del Sporting. A ver si pronto nos enfrentamos de nuevo en Primera que es una pena que dos históricos como nostros estemos en la categoría de plata...

Manuel Angel Alonso Coto

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