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December 28, 2007 ¿POR QUE COMPRAMOS LA LOTERIA DE NAVIDAD?
Llega la Navidad y más de media España juega a la Lotería. Es prácticamente imposible que nos toque, pero no podemos dejar de intentarlo. Ante esto me pregunto, ¿qué es lo que nos mueve a hacerlo? La teoría más difundida es la de la Ilusión. Como dice el anuncio de la Lotería Nacional "Cada Navidad tus sueños juegan a la Lotería". Esto es, compramos porque tenemos sueños que pensamos que el dinero de la lotería puede hacer realidad. Teoría que para mí sólo explica a lo sumo el 50% de las compras, y que además es discutible per sé (el dinero ayuda, pero en ningún caso va a dar la felicidad). En mi opinión, el principal driver de compra no es la Ilusión sino el Miedo. Más en concreto, el miedo a que le toque a la persona que tenemos al lado y a nosotros no, habiendo tenido la oportunidad. Es superior a nosotros. No podemos aceptar que se nos haya ofrecido un décimo que alguien cercano haya cogido y nosotros no. Os doy dos situaciones que seguro habéis sufrido: - El Décimo de la Empresa. Sí, los décimos que circulan por las Empresas y que se ofrecen por doquier. Pocos son los valientes que se atreven a no cogerlo! Sólo por no pasar por la situación de que le toquen 200.000€ a toda la empresa menos a nosotros, gastamos con total tranquilidad los 20€ de turno. - El Décimo del Grupo de Amigos. En este caso la situación es diferente. Surge básicamente en una situación en la que a todo el Grupo se le ofrece un décimo (dígase en una comida de Navidad, una noche de copas, etc). Empiezan unos pocos, y al rato todo el Grupo se ha adscrito al décimo de turno.
Que queréis que os diga. En Marketing jugamos con motivadores, y entre los mismos están tanto las Iusiones como los Miedos. Siendo estos últimos algo más relevante de lo queremos admitir. Feliz 2008 a todos! Think Different!!! Ignacio Gafo
Posted on 28 December 2007 in Distribución Comments
What is the reason why we are more afraid to get on a plane than to go by car if the number of the people injured in car accidens is much higher? Kahneman and Tversky affirms, in the "Prospect Theory", that people sometimes think and act irrationally. People have an irrational tendency to be less willing to gamble with profits than with losses. When we buy a lottery ticket we act irrationally considering the gambling odds. The prospect theory explains possible reasons of those unusual behaviours. Posted by: Luca Sottani at January 20, 2008 03:03 PM Post a comment |
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