1. Capacidad de planificación

El Corte Inglés lanza una campaña de compra Libros de Texto dos meses y medio antes de que lo haga el resto del mercado. Lo que le supone poderse adelantar a su competencia, que no le puedan comparar con la misma, y que además su mensaje tenga mucha más notoriedad al no tener que bregar con mensajes semejantes de terceros.

Hace un año, cuando comenté esta iniciativa, muchos me decíais que estaba generando una ventaja competitiva temporal, pues la Competencia iba a aprender y replicar la iniciativa. Pues bien, parece no ser el caso, y de hecho le volvemos a encontrar sólo lanzándola.

¿Incapacidad de su competencia de planificar y tomar la iniciativa? No lo tengo claro; el hecho es que han vuelto de dejar pasar una gran oportunidad.

2. Conocimiento de por qué sus clientes le compran

Esto es algo fundamental y que toda Empresa tiene que tener 100% claro: ¿Por qué mis clientes me compran? ¿Por qué los de mi Competencia no lo hacen?

Sólo con esto claro podemos avanzar y lanzar iniciativas que generen valor. En el caso de ECI lo tienen muy claro: Por servicio y valor agregado. Que en esta caso se concreta en que las Madres (grandes sufridoras de la vuelta al Cole), puedan reservar con antelación todos los libros que necesiten, y no perder el tiempo buscando libros agotados.

3. Generación de valor

ECI está atravesando un momento complicado (se dice que sus ventas año sobre año han caído en un 15%). En una situación así la mayor tentación que uno puede tener es bajar los precios sin más. El hacerlo, salvo que tengas una ventaja competitiva o que haya una elasticidad latente, va a ser que disminuya el tamaño del mercado total.

Por suerte para el Marketing y el Mercado, ECI ha ido más allá creando valor al:

a. Ofrecer a sus clientes un valor agregado y por adelantado, afín a las necesidades que en este caso tienen las compradoras.

b. Aprovechar para intentar cambiar la percepción que tienen de él a todos las que no le compran (se sobreentiende que por precio): No sólo ofrecen un servicio adicional, sino que además dan el máximo descuento permitido por Ley.

Esperemos ver más campañas en este línea. Iniciativas así son las que ayudan a desarrollar el mercado, crear valor agregado, y potenciar tu posicionamiento y diferenciación.

Think Different!!!

Ignacio Gafo