Archivo de la Categoría ‘Nuevas Tendencias’

Muy buenas a todos,

Seguro que ya sabéis que, mes a mes, el algoritmo de Google cambia y se adapta a las nuevas realidades del mercado. Estás modificaciones  afectan de lleno a nuestra estrategia de marketing digital ya que suelen tener un impacto inmediato en la forma en la que las páginas se sitúan de una “manera natural” dentro de Google.

Respondiendo a Facebook , y también como un ataque directo, el buscador, que cuenta con una situación en el mercado de casi monopolio al superar el 90% de la cuota de mercado en casi toda Europa en lo relativo a buscadores, ha decidido impulsar todos los contenidos sociales como un factor determinante que cuenta en el posicionamiento natural de la página. La herramienta fundamental para esta estrategia se basa en su ya conocido Google +

La explicación de cómo funciona se ve gráficamente en este video que os cuelgo

Las claves de esta modificación me parecen muy interesante ya que:

1.- Es una manera de contextualizar la información

2.- Creo que todos tenemos amigos en los que confiamos más dependiendo de un tema en cuestión. Por ejemplo, si estáis buscando un taller y resulta que un amigo vuestro que trabaja en un concesionario ha visitado varios talleres, ésta información puede tener más valor para ti que la de otros usuarios anónimos

3.- Resta cierto poder a las marcas a la hora de posicionarse ya que este elemento es “menos” controlable que el posicionamiento natural. Es decir, en base a estadísticas podemos mejorar nuestro rendimiento y nuestra efectividad pero lo que es más complicado es saber qué amigos que tengo en mi círculo han entrado en nuestras webs.

Por otro lado, también hay otros aspectos a tener en cuenta como el de la privacidad de nuestros datos. Teniendo en cuenta los problemas que están teniendo tanto Facebook como Google con este particular, sería necesario que el buscador dé pasos más contundentes en este área para reforzar la seguridad y la tranquilidad de sus usuarios.

Me gustaría saber qué pensáis sobre esta nueva aplicación y cómo pensáis que vais a utilizarla en vuestras estrategias de marketing digital.

Como siempre, espero vuestros comentarios y os deseo un feliz viernes

Jesús Rebollo

Muy buenas a todos.

Hoy quiero comentaros un tema que creo que puede ser interesante. Un proyecto en el que estoy involucrado que me está llevando a entrar de lleno a analizar  cómo romper las barreras que se producen en la experiencia de compra de un cliente que está acostumbrado a ir a las tiendas físicas y dá el salto para entrar en nuestras webs.

En nuestras tiendas LAVINIA pretendemos aportar un valor añadido a nuestros clientes a través del trabajo que realizan nuestros vendedores (en mi caso son sumilleres) para que la persona que compre un vino entienda por qué ese es justo el producto que necesitan o desean… Les preguntamos por el motivo de la compra, cuándo lo quieren beber, con quién, con qué comida lo piensa degustar… Esto nos permite afinar en la propuesta y conversar con nuestros clientes. Ésta, que es una de nuestras grandes apuestas en tiendas físicas, tenemos que ser capaces de trasladarlo a la web.

Y en la búsqueda de información me he encontrado con iniciativas realmente interesantes que me gustaría compartir con vosotros.

Las primeras aplicaciones vienen del mundo de la moda. Taylor for Less es una tienda online en la que venden trajes a medida para sus clientes a precios realmente interesantes.

El sistema que han desarrollado para generar confianza en el consumidor han sido 3:

Un sistema sencillo pero preciso para aprender a tomarnos las medidas, un sistema eficaz de prueba de muestras para poder tocar cómo son los diferentes tejidos y finalmente, un correcto servicio de entrega a domicilio.

El resultado es realmente interesante. La primera vez que lo haces dudas del proceso… si lo haces bien, si te estás quedando corto… pero el programa también te sugiere las medidas “normalizadas” según los primeros parámetros por lo que al final el resultado es realmente bueno.

Este concepto lo ha aplicado con gran acierto uno de los iconos de la moda masculina de alto nivel como es Ermenegildo Zegna.

Este diseñador de trajes y ropa masculina ha lanzado su web en el que destaca un probador virtual que funciona a la perfección y que es un salto más con respecto al que os mostraba anteriormente aunque claro, el consumidor de Zegna no es el mismo que el de Taylor For Less.

El proceso virtual es sofisticado y genera confianza en un cliente que está “dispuesto” a gastarse unos 1500 € en un traje que se compra por internet…

Estos servicios virtuales aportan un valor añadido crítico para los consumidores de este tipo de web por lo que son esenciales para conseguir que el cliente se sienta cómodo y seguro frente a su compra. El cliente que ya nos conoce, que ha visitado nuestras tiendas y ha vivido una experiencia determinada en un canal, no entiende por qué la misma marca no se esfuerza al máximo para ofrecer una solución eficaz en la web.

Uno de los grandes riesgos de los negocios híbridos, o “click and mortar”, es la necesidad de mostrar un mensaje coherente entre ambos universos y que el cliente perciba una experiencia que sea asimilable en función de las posibilidades del canal en el que están entrando en contacto. De alguna manera es como si un cliente Centurium de Amex sólo recibiera un trato exquisito cuando se acerque a una sucursal de American Express mientras que cuando llama por teléfono tiene que esperar 10 minutos a ser atendido… En ese momento, la promesa de la excelencia que Amex ofrece a estos exclusivos clientes, se rompería.

La misma situación se genera si a través de nuestros negocios on line no somos capaces de ofrecer los mismos servicios que damos en las tiendas físicas. Si un cliente puede devolver una camisa en las tiendas, ¿cómo no lo va a hacer a través de internet? Sería incomprensible para el cliente que no entendería esa discrepancia y acabaría huyendo de nuestro negocio.

Un ejemplo que puede ser interesante, aunque creo que el resultado no es el deseado, es la famosa Irene de Renfe que se convierte en la “cara amable” de esta compañía para resolver las dudas de sus clientes en los procesos de compra, horarios… La intención es buena pero honestamente, el servicio ofrecido no está a la altura de las exigencias de Renfe. Puestos a ofrecer servicios virtuales no hay duda de que Siri, la asistente virtual del Iphone va mucho más allá

No creo que sea descabellado pensar en un servicio tan sofisticado como éste para ofrecer una atención realmente personalizado a nuestros consumidores online.

¿Qué pensáis? ¿Cómo creéis que podemos ayudar a trasladar nuestros valores de marca a internet y hacer que el consumidor perciba una experiencia similar?

Espero vuestros comentarios,

Jesús Rebollo

Hace unas semanas Microsoft hizo público el vídeo “Gmail Man” que el verano pasado ya proyectó en su Conferencia de Ventas pero que hasta ahora no se habían lanzado a publicarlo de manera oficial.

El vídeo es un ataque directo a Google y a su plataforma de correo Gmail y cómo están maltratando y aprovechándose de los datos que tiene Google  de cada usuario y de los correos que recibe.

Seguro que muchos de los que estáis leyendo este post sois usuarios de Gmail y seguro que también de otros muchos servicios que ofrece Google, como el propio buscador, Google+, Adwords, Youtube, Picasa, blogger..

Seguro entonces que hace poco habéis recibido un email donde se os informaba del nuevo cambio en la Política de Privacidad de Google  donde comentaban que unían distintas políticas de privacidad en una y diciendo que van a usar la información que obtienen de todos sus productos para poder personalizar el servicio que dan a sus clientes aún más.

¿Esto significa que si estoy hoy estoy buscando en Google un vuelo a México para asistir a una conferencia y mañana voy a Youtube seguramente me van a sugerir que vea una serie de vídeos relacionados con viajes a este país o de agencias de viajes que vendan billetes a México?. ¿Esto quiere decir que pueden tomar datos personales que he indicado en Google+ o en mi blog y mezclarlos con distintos mensajes que recibo de mi familia, trabajo y amigos y así poder mostrarme publicidad “personalizada” en su buscador? Pues sí, eso parece… y esto asusta? Pues sí, lo cierto es que sí, pero el intentar conocer al máximo al consumidor y aprovechar todos los datos no es nuevo, es algo que casi todas las empresas en las que dedicamos tiempo a diario (Facebook, Yahoo, Tuenti, LinkedIn..) están intentando conseguir siempre dentro de la legalidad…

Yo me considero un fanático de Google como empresa, de cómo la innovación está dentro de su ADN, de su pensamiento continuo en monetizar todas sus acciones, pero lo cierto es que en muchos casos un monopolio que debe pensar en el usuario y en su privacidad, si no quiere que la percepción sobre ellos cambie.

A esto hay que sumarle que desde el punto de vista de la empresa, cualquier Responsable de Marketing sabe que si quiere tener una Estrategia de Marketing Online, Google debe ser  casi seguro uno de los canales donde invertir parte del presupuesto, y en España por ejemplo ocupan una posición de monopolio, con una cuota de mercado superior al 95% y esto está haciendo que muchas empresas empiecen a estar incómodas y busquen otros canales alternativos por saturación o por estar algo indefensos.

Tanto desde Microsoft como Google han entrado en una discusión (incluso legal) para defender sus opiniones, pero lo que es claro es que estamos en un mundo donde, desde el punto de vista del marketing, el poder segmentar a los usuarios, el poder conocer sus gustos, su perfil y poder ofrecerles contenidos y mensajes personalizados, es clave.

Ahora la pregunta es,¿todo vale? Hasta qué punto los datos que tienen estas empresas sobre nosotros les pertenecen? Dónde se ha quedado el famoso Don´t be evil de Google?

Lo que está claro es que esto acaba de empezar!!! Y recordemos, además de que dispongan de nuestros datos personales y profesionales hay que sumar los servicios de geolocalización móvil donde el usuario además está indicando donde se encuentra y qué está haciendo en cada momento!!

Para todos los que nos dedicamos al marketing, ¿no es tremendamente apasionante?.

I would like to kick off the 2012 Marketing Weblog, recalling a thought brought in by our Dean (Santiago Iñiguez) in the last Associate Professors Meeting of the IE Business School: The importance of raising multidisciplinary executives.

Those of you that have already studied at the IE, are aware that we try to do so: No matter what sort of field you are  going to specialize o, we take take a twofold approach by teaching everybody all sort of enterprise areas (be it Finance, HR, Markeitng, Operations, IT, etc), and trying to cover case from different industries in every subject.

However, what Mr Iñiguez was referring to and I am actually trying to point out goes beyond that. Of course, it is essential to have a broad vision of all the areas of the company and be able to understand what are their keys. Moreover, it is also highly recommendable to understandable different drivers and business models from different industries in order to consider best practices for ours. But, this is just the first step. The next steps and what actually could be making the difference is the know-how and skills that your develop when managing something non-related to your business.

Let me give you two examples, to exemplify what I mean:

The first is one is somehow well-known: Steve Jobs. s you might be aware one of the first hits that Jobs put into practice was the introduction of new fonts usable with your PC. At that time it was somehow assumed that there was a standard writing for the PC and noone thought at that moment, that it could make sense to work with different options. So, how did Jobs come up with such an idea? Well, the idea came from the caligraphy classes that he took at College. He actually took them because he simply liked the subject and not because of any potential business use. But eventually, it helped him to view the reaility differently and come up with new disruptive approaches.

And the second one, which is unknown but eye-opening, is coming from a brazilian friend that was a monk from a yogi organization for many years. During those years as a monk he learned to meditate deeply, and developed a unusual ability for observing objectively with an incredible level of attention. My friend decided at some point to leave the monastery and resume his business career in Brazil. Where he has been amazingly successful in a multinational company doing research, thanks to his unique ability to observe customer behavior in the field.

These are just two examples, but I am sure that you can also think about similar ones, that should make ourselves reconsider what sort of managerial training you are getting and what should be your next step.

I am not saying that business training and refreshing is not important (actually it is to a big extent a conditio sine quanom for success), but a suggestion to go beyond strict business and open your mind. It will end up making personal and professional sense!

So, let me conclude with two questions for 2012: What are you going to to for your executive training in 2012? How are you are you going to open your mind?

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

 PS: Needless to say that at IE Business School we are fully aware of this necessity and are actually incorporating humanities in most if not all our Programs and MBA. Take the IE Brown Executive MBA as a good example of what I mean.

El Banco Santander es el tercer banco privado de Brasil, con una cuota de mercado del 10% en créditos. En el presente tiene 3.700 oficinas bancarias y de asesoramiento financiero, con 52.000 empleados, y 18.340 cajeros automáticos; cuenta con una cartera de crédito de unos 200.000 millones de reales y 300.000 millones en depósitos, unos 80.000 y 120.000 millones de euros respectivamente.

Cifras impresionantes, pero insuficientes para el banco que ha anunciado un agresivo plan de expansión en las paupérrimas en las favelas de Brasil. De acuerdo al Banco, es su particular aportación a la lucha contra la pobreza en un país que le ha brindado grandes beneficios, y en una ciudad donde un 20% de sus habitantes viven en situación de pobreza.

¿Tiene sentido esta decisión? ¿Hablamos de filantropía o de algo más¿ Qué es lo que puede esperar el Banco de esta decisión?

Si ánimo de cubrir todas las respuestas, sí quiero enfatizar algunos puntos relevantes que pueden estar detrás de la propuesta, y que pueden dar luz a potenciales negocios.

Lo primero, decir que estamos posiblemente ante un ejemplo de lo que se denomina Shared Value. Que no es otra cosa que lo que Porter llama Strategic CSR, que se da cuando una empresa es capaz de crear una ventaja competitiva creando valor a la par para la sociedad y para la empresa en sí. Son actividades que van más allá de la pura filantropía,  en la medida en la que ayudan a desarrollar el propio negocio, abordando segmentos de difícil abordaje.

Como consecuencia de lo anterior, las empresas deben de buscar negocios (sociales) sostenibles en el medio y largo plazo. Esto es, negocios que sean rentables y que no requieran de subsidios gubernamentales ni de apoyo de ONG para ser rentables. La rentabilidad no es el primer objetivo, pero sí se convierte en condición necesario para que el proyecto se mantenga.

Rentabilidad que va a suponer para cualquier empresa que lo aborde un desafío mayúsculo. Requiere reinventar la forma en que la compañía trabaja un trabajo de replanteamiento de la estrategia y marketing mix. En la línea de lo que se plantea en Rethinking Marketing, obliga a la empresa a buscar una nueva forma de funcionamiento, revisando variable a variable de su estrategia y plan de marketing para que sea eficiente y rentable.

Lo que, como es obvio, requiere una apuesta firme de la alta dirección. Que tiene que dotar a la iniciativa no sólo de los recursos adecuados, sino del tiempo suficiente para que despegue y se consolide.

¿Para conseguir qué?, me podréis decir. Pues bien, no se trata no sólo de un tema puramente de Branding y  PR o, en palabras más llanas, de Reputación Corporativa. Se trata de dotar a la empresa de capacidad para abordar nuevas oportunidades de mercado, en un contexto difícil y futuro incierto, en el que los segmentos del Bottom of the Pyramid serán un referente para cualquier multinacional.

Que por lo que no se ha visto en algunos estudios (de alcance interesante pero no definitivos hasta donde he tenido constancia) sí parecen tener una correlación positiva con crecimiento de ingresos y valor bursátil,

Creo que todavía nos falta investigar más a fondo para entender sus efectos reales a largo plazo, pero aplaudo al Santander por el proyecto y a su Dirección por su involucración directa en el mismo. A priori todo apunta a que están creando para el Banco, Brasil y la Sociedad.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

PS: Ths to my IXMBA J1 2011 for the inspiration. Our discussion around “HLL: Project Shakti” went very deep and you made me rethink about this.  

Jeff Bezzos took last september the 28th the role + image of Steve Jobs in a Apple like event, to introduce what he termed as a new service: The Kindle Fire.

Thousands of articles have been written since then. They basically analyze the step taken and attempt to respond to these questions:

What is the Kindle Fire? Is it a new low cost tablet? A new concept? Or an Apple killer?

Before jumping into the question, let me go through what I consider the ksf of Amazon:

- Customer Experience through closed ecosystems

- Collaboration

- Brand Loyalty

- Differentiation

The Customer Experience is key for them . As I explained in previous posts, Amazon is providing with an end to end experience by controlling all the steps of the value chain. The result is that the customer deals with Amazon from beginning to end, from selecting the items to be purchased to receiving and enjoying them. And the result is  a straight, simple and enjoyable experience, with no surprises at all.

Brand loyalty is a natural combination of this customer experience + the fact that Amazon is evolving and providing its customers with whatever they may need to be entertained (no matter if we are speaking about books, music, magazines, films, etc).  The latter, the width and update of content, is critical for, you may be tempted to purchase in other store if your natural supplier is outdated…  And being able to be up to it, had required Amazon to rethink their business model and launch a B2B business model where content providers and suppliers fit in a sustainable way.

And last but not least, they need to attain Differentiation. Great customer experience + collaboration + brand loyalty do not seem to be enough if you are competing with an industry killer like Apple. And here is where the last piece of the equation comes. In Bezzos´s words:

“There are two types of companies: those that work hard to charge customers more, and those that work hard to charge customers less. Both approaches can work. We are firmly in the second camp.”

Nice words, I know, but I really feel that Amazon is trying to be up to them. When all competitors (call it Samsung, BlackBerry or HP) are trying to launch an improved “me too” , Amazon has sticked to its basics and launched something consistent with their NDA.

So, what is the Amazon Kindle Fire? -Is it a new low cost tablet? A new concept? Or an Apple killer?

Could be all of them , and could be none. But to me, it is more about smart and differential follow up from a company obsessed with their customers and competitive principles.

Think Different!!!

Ignacio Gafo

PS: Sorry for writing again about Amazon (I realize that I did so two weeks ago) but after exchanging around 30 posts at Facebook with my friends Daniel Cuñado and Jorge Gomez, I could resist writing this down… Ths Daniel and Jorge to make me think further and dfferent!!!

Have you judged people based on small things? Small things like the car they have, the shoes they wear or the credit card they bring? And what about their mobile? Have you judged people base on the phone they have? Your common sense will  likely tell you that doing so could be extremely superficial and prone to judging errors. However, the latter could be wrong: There could indeed be a correlation between things that people have and the way they are.

This at least what a Research from HUNCH has shown when surveying the correlation between the kind of smartphone users have and how they are + behave in terms of:

• Demographics
• Personality
• Life Experiences
• Technology adoption
• Mobie customer experience
• Media usage
• Drink and food preferences
• Fashion, tast and aesthetics

This is just a first research run for 15,000 end users but clearly shows the potential that moble phones can bring in terms of segmentation. I am confident that more research is coming forward and will generate innovative and lucrative business models (just think for instance how much you would pay for the detailed european customer base of i-phone users).

To be certainly continued.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

Si tuviéramos que mencionar uno de los mercados más sorprendentes de los últimos tiempos, creo que el de los cupones por internet estaría en lo más alto de la lista.

Aprovecho la salida a bolsa de Groupon, el gigante del “couponing” en internet, para compartir con vosotros algunas dudas que me plantea este modelo de negocios.

Groupon: Más de 83 millones de clientes

El caso de este site es, como otros muchos en la web, impresionante: En el cierre del primer trimestre presentaron una evolución en la cifra de negocio mareante (de 14 millones de $ en 2010 a más de 644 M $ en el mismo periodo de tiempo en 2011…) y se ha convertido una macro empresa con más de 7000 empleados en el mundo en menos de dos años.

Obviamente, el éxito es rotundo. Y es precisamente este éxito el que ha motivado que haya presentado una solicitud de salida a bolsa con el objetivo de captar 750 millones de $ para poder seguir desarrollándose en un mercado cada vez más competitivo. Este movimiento viene también después de haber rechazado una oferta por más e 6.000 millones de $ que le hizo Google y que rechazaron ante lo que la compañía de L. Page ha lanzado su Google Offers en versión beta

En cualquier caso esto no es lo que más me interesa sino el impacto que tiene este modelo de negocio en las marcas y en los consumidores.

En un buen artículo publicado en Knwoledgment&Wharton, el profesor David Reibstein comenta ” Unfortunately, the people Groupon is attracting are those who are referred to as “deal prone customers” — who are, to put it differently, price-sensitive customers. These customers tend not to be the most loyal of customers. And because you have attracted them with a low price, you are more likely to lose them because somebody else offers a lower price. The merchant might say, “Well I am not making money on these customers, but hopefully I am building some future business.” But there is the challenge of whether they are really building future business, because what they really getting is a fickle customer. Merchants are going to discover that the Groupon customer is not where you build your future business. Therefore, the savvy merchants are going to learn that this is not a good way for them to do business”

Y exactamente eso es lo que pienso. Cuanto negocias con estos sites para lanzar una campaña, su argumento fundamental es “no veas esto como un motor de ventas o rentabilidad (ya que entre el descuento y las comisiones), éstas no son muy elevadas, sino como una campaña de marketing…¿Cuánto estás dispuesto a invertir para que un cliente venga a tu tienda / web y que compre en ella?”

La clave en este asunto es el perfil de los consumidores.

Efectivamente, ofreces un servicio o un producto que tienes inmovilizado o desocupado, a un precio increíblemente atractivo para captar a estos clientes pero la clave es saber cuántos de esos clientes luego volverán a tu negocio.

Teniendo en cuenta que es un negocio que se basa claramente en el “treasure hunting”, el cliente busca permanentemente la mejor oferta, la mejor propuesta… independientemente de quién la proponga.

En este contexto es complicado establecer relaciones a largo plazo y fidelizar a los clientes ya que el objetivo de la marca (invierto en captar clientes) y el consumidor (busco siempre la mejor oferta de precio) no coinciden. Son dos universos separados y dos intereses opuestos.

Los riesgos de las marcas

Desde el punto de vista de la marca, se deben evaluar y objetivizar los motivos por los que realizar acciones en estos sitios ya que podemos incurrir en costes importantes y, sobre todo, asumir unos riesgos para el capital de la marca aún mayores.

Imaginémonos en un restaurante de cierto nivel al que vas a celebrar un día importante y que en las mesas de al lado comienzas a ver a gente que saca sus cupones de descuento de la web. ¿Cómo te sabrá ese sushi por el que tú pagas 60 € sabiendo que “tu vecino” de mesa está pagando 20€?

Alguno podréis pensar que es la práctica habitual de las compañías aéreas y los hoteles con su gestión de “yield management”… Sería otro tema a debatir…

Las Ventas Privadas, los riesgos de confundir al cliente

Aunque orientados a un target más alto y con un posicionamiento más premium, una situación similar se produce con los famosos sitios de ventas privadas. ¿Qué valor ofrece una marca a un consumidor que ve la misma chaqueta que él compró por 500 € a 200 €? ¿Volvería a comprar en la tienda o esperaría a la llegada de la nueva venta privada?

Como comenta el profesor Reibstein, estos modelos de negocio han surgido de la oportunidad que ha generado la grave crisis que vivimos desde hace 3 años pero la cuestión es cómo las marcas van a reeducar a sus clientes cuando dejemos atrás este periodo…

¿Seremos capaces de volver a conquistar a nuestros clientes y a conseguir que paguen por nuestros productos o servicios lo que realmente valen o nos veremos inmersos en una espiral complicada de gestionar?

Como siempre, espero vuestros comentarios y os deseo un feliz fin de semana (ánimo, ya estamos a jueves!)

Un saludo

Jesús Rebollo

How to make a difference in the Korean Market?

How to position your brand and become a leading company in record time?

How to overcome your competition if you are smaller and paly with less resources?

How to think and play different in a pretty advanced market?

Tesco shows the way by the introduction of its supermarket chain in Korea

As you can see, they have managed to make the difference by playing smart:

a) Start understanding very well the customers´s behaviors, habits and attitudes.

b) Leverage on existing technologies and latest trends.

c) Play different and break the existing rules.

It definitively works!

THINK DIFFERENT!!!

ignacio Gafo

PS: Ths Miguel for the link.

Desde el Retail

Se celebraba la semana pasada en Madrid una nueva Jornada de Tecnomarketing, congreso impulsado por AECOC que anualmente reúne a fabricantes y distribuidores en torno al marketing. El título de este año: El Comprador en el Centro de la Tormenta Perfecta.

Lo mejor. Que no se ha hablado de crisis como justificación de todos los males. Como desastre natural que viene del exterior y ante el que no podemos hacer otra cosa más que esperar a que pase.  Se asume de forma clara la responsabilidad de los dirigentes de las empresas, aquellos que sus accionistas y consejos han situado al frente de ellas, para dirigirlas, y eso implica definir e implementar los objetivos y estrategias más adecuados en función del entorno.  Y es que ese entorno va a continuar poniéndolo difícil, y tal como se recogía en la ponencia de Kantar Worldpanel, va a consistir en un largo periodo marcado por crecimientos bajos de los mercados, en el que los formatos Discount van a seguir creciendo y en el que adicionalmente las marcas del distribuidor van a continuar aumentando su cuota, con un consumidor cada vez más racional en su comportamiento de compra (smart shopper) pero a la vez con una mayor disponibilidad de tiempo para dedicarlo al consumo de un placer más sano.

Los mejor. Que el consumidor se convierte, cada vez con más convicción real, en el verdadero centro de la actividad comercial. Y como reflejo de lo anterior destacar la proliferación de asistentes al Congreso en los que la definición de puesto  hacía mención a responsabilidades en las funciones de shopper marketing, gestión por categorías  o sencillamente trade marketing.

Como causa y consecuencia del último punto destacaría el fuerte impulso que ha tenido durante todo el Congreso el Shopper Marketing, entendido como actividad de fabricantes y distribuidores centrada en el punto de venta para aportar valor al comprador y motivar su compra.  Si el Shopper Marketing ya aparecía como tipología de marketing diferencial en el Congreso de hace tres años, en esta última edición su presencia ha sido continua. Con continua presencia en los temas de debate. Con continua presencia en las ponencias. Y con continua presencia en los ejemplos utilizados.

El conocimiento real y profundo del comprador en el territorio tienda se convierte en la única vía no solo para aportarle valor sino adicionalmente para diferenciar a las distintas enseñas en el mercado. La generación de conocimiento a través de investigación formal, y sobre todo de la  observación de su comportamiento en el punto de venta, permite generar los insights para poder trasladarlos a planes que aporten venta, satisfacción, fidelidad, y refuercen la diferenciación de la enseña detallista.

Y para acabar, lo mejor: que cada vez más se asume que fabricantes y distribuidores, adicionalmente a la negociación sobre cómo repartir rentabilidades, tienen un papel fundamental  aunando intereses y esfuerzos para conseguir una mejor aportación de valor. Se ha vuelto a ver a los principales directivos de empresas líderes en producto y distribución presentando de forma compartida acciones desarrolladas en tienda conjuntamente  hacia el cliente.

Se ha hablado de definir objetivos comunes. De compartir valores. De colaborar. Tal vez sea todavía algo ilusorio. Tal vez estemos todavía en la mitad de la mitad de lo que se dice. Pero parece sensato pensar que la opción de no hacerlo se traduzca en el futuro en una propuesta de menor valor para el consumidor. Y que aquellos fabricantes y distribuidores que no estén  preparados para un nuevo modelo de gestión totalmente centrado en SU comprador se verán cada vez más  relegados a un segundo plano, y su cuota no hará más que caer.

 Y adicionalmente,  ¿es que existe alguna otra opción?

Saludos muy cordiales