José Ignacio Gafo Gómez-Zamalloa

Todos los que hemos trabajado con el Canal de Distribución, nos planteamos esta pregunta: ¿Hasta qué punto invertir recursos y esfuerzos al cliente-distribuidor y/o invertirlos directamente en el consumidor? ¿Hasta qué punto poner el foco en el sell in, en el sell through o en el sell out?

La respuesta a dicha pregunta no es nada fácil y va mucho más allá de un mero reparto equitativo entre los dos. En último término la decisión adecuada dependerá del criterio del Ejecutivo, que tendrá que tener en cuenta variables como el sector, competencia, perfil de la distribución y del cliente, posición competitiva y otras más.

De cara a ayudar a formar dicho criterio, se imparte el Programa “Del Marketing Dual al Marketing Tradicional: Trade & Consumer Marketing” los próximos 20, 21 y 22 de Mayo. En el mismo, un grupo de expertos de distintos sectores y empresas compartirán sus experiencias y criterio a la hora de afrontar esta dicotomía.

Os adjunto el link con toda la información del Programa, por si os interesa asistir:

http://www.execed.ie.edu/esp/programas_abiertos/WF_Programa.aspx?id=90392

Think Different!!!

Ignacio Gafo

Manuel Angel Alonso Coto

El entorno turbulento que el IE pronosticaba para el Marketing Farmacéutico hace cinco años es hoy una realidad irrefutable. La regulación enfocada a reducir precios y márgenes se ve reforzada por las políticas de los financiadores en cada una de las CC.AA. Además, los prescriptores reciben la presión de los gestores de los diferentes ámbitos de la sanidad: atención primaria, especialistas y hospitales.
Las formas de organización de los proveedores de servicios sanitarios está cambiando a marchas forzadas, muchas veces sin llegar a comprender su alcance por parte de las campañías farmacéuticas.
Acostumbrados a promocionar y vender medicamentos de forma fácil, ahora el acceso se convierte en un tema crítico. Dicho acceso se puede desagregar en dos fases: la selección o evaluación por un organismo propio del la Comunidad o del hospital y su uso de forma adecuada por influyen. Estamos pués, en un entorno de decisiones compartidas. También lo decíamos hace años.

Por ello, desde el Instituto de Empresa y en colaboración con Antares Consulting, hemos organizado una conferencia en la que trataremos de comprender las razones de los financiadotes, de los gestores de los
servicios sanitarios y las respuestas de las compañías para competir en dicho entorno turbulento.
No es un tema de fácil abordaje, dado que la cultura de cooperación con la industria farmacéutica no está extendida en el entorno regulador y financiador. Pero, sin embargo, están apareciendo voces que lo plantean
como una solución a medio plazo para conseguir la estabilidad tan necesaria en cualquier sector.

La Conferencia se impartirá los días 17 y 18 de octubre de 2007 y tendrá lugar en las instalaciones que el Instituto de Empresa tiene en la calle Castellón de la Plana 8, 28006 Madrid.

Si el tema te interesa, dispones de más información en:
http://www.execed.ie.edu/esp/programas_abiertos/WF_Programa.aspx?id=90312