22
Mar

total inversion publicidad

Ayer se presentó el estudio Estudio de inversión publicitaria en medios digitales 2012 realizado por IAB Spain y el Grupo Consultores que arroja algunos datos y conclusiones interesantes que comparto con vosotros:

  • La inversión en publicidad digital se consolida como el segundo medio en inversión con 885,7 Millones de euros por detrás de la TV (1.815,3 millones de euros) y por delante de los Diarios (766,3 millones de euros).La inversión en publicidad digital en 2012 cae un 1.5% respecto al año anterior vs el 15.8% que cae el total mercado publicitario. (Los Dominicales y los Diarios caen un 22,5% y un 20,8% respectivamente).
  • Dentro de la publicidad digital, Search representa el 56,9% de la inversión y Display el 43,1%. Comparando con 2011 la publicidad Display disminuye un 13.1% vs publicidad de buscadores que se incrementa en un 6.9%.
  • Además se confirma un trasvase de inversión de Display a Search.
  • La estacionalidad de las inversiones no varía respecto a años anteriores, grandes picos en Junio y Diciembre y un bajón en Agosto.
  • Los mayores anunciantes en Internet son: P&G, El Corte Inglés y Vodafone
  • La importancia de los sectores en cuanto a inversión en publicidad digital es la siguiente: 1º Automoción, 2º Finanzas, 3º Telecomunicaciones y Tecnología, 4º Transporte, 5º Varios, Viajes y Turismo, 6º Cultura, Enseñanza y Medios de comunicación, 7º Distribución y Restauración, 8º Deportes y Tiempo Libre, 9º Alimentación y 10º Belleza e Higien Los principales anunciantes en cada sector son:

- Automoción: Vaesa, PSA, Renault, General Motors
- Finanzas: BBVA, ING, Línea Directa, Génesis Seguros
- Telecomunicaciones y Tecnología: Vodafone, Movistar, France Telecom, Samsung
- Transporte, Viajes y Turismo: Vueling, Viajes El Corte Inglés, Iberia, EasyJet
- Varios: Groupon, Letsbonus, Vistaprint, Iminent
- Cultura, Enseñanza y Medios de comunicación: Time Warner, Universal Pictures, Asociación Latinoamericana de Periódicos, FOX
-  Distribución-Restauración: El Corte Inglés, Telepizza,McDonald’s, Ofertix
- Deportes y Tiempo Libre: PlayStation, Mattel, DSP Entertainment, Electronic Arts

  • El modelo de pricing CPM (Coste por Mil) sigue siendo el más popular con un 58%, aunque disminuye un 5,4% respecto a 2011.

En cuanto a inversión en Mobile:

  • Fuerte crecimiento de la inversión en Mobile + 67% vs año 2011. Actualmente solo representa el 3.1% del total inversión digital.
  • Dentro de la inversión en Mobile, Display representa el 80% y Search el 20%.
  • Los sectores que más invirtieron en Mobile son Automoción con 23,9% y Telecomunicaciones y tecnología con un 21%.
  • Las empresas que mas inversión realizan en mobile son Vodafone, Lumata, NeoMobile, Toyoya , HP y El Corte Ingles.
  • El modelo de pricing CPM (Coste por Mil) sigue siendo el más popular con un 63,8%, seguido de CPC con un 6,2%.

Echad un vistazo al estudio completo:

Espero que os guste y vuestros comentarios!

@CarlosSaldana

20
Mar

Mercadona: pararse y reinventarse

Written on March 20, 2013 by Roberto Manzano in Distribución, Trade Marketing & Retailing

Desde el Retail

En el año 2009 Mercadona adoptó una decisión muy polémica en su momento para adaptarse a una crisis económica que ya merecía todo el sentido del término y que mostraba claros indicadores de ser algo más que coyuntural

logo-mecadona

En ese contexto de pérdida de confianza, contracción del consumo y cambio de hábitos del consumidor hacia el eje precios la cadena de supermercados puso en práctica una agresiva reducción del surtido para ajustarlo a la rotación y rentabilidad del producto, disminuir costes y trasladar esta bajada a los precios de venta.

A pesar de las críticas iniciales por parte de fabricantes, medios y alguna organización de consumidores,  el tiempo parece haberles dado la razón, y en la presentación de resultados relativos al año 2012 realizada durante este mes de Marzo, las cifras publicadas son excepcionales y atípicas en el contexto de la distribución detallista en España.

Un crecimiento en facturación y beneficios del 7% (crecimiento en ventas que se reduce al 2% a superficie comparable), así como la expansión de tiendas hasta llegar a más de 1400 y la entrada definitiva en regiones donde no estaba (como el País Vasco), son una muestra clara de la adecuación del camino elegido hace cuatro años.

Bajo el lema “Pararnos y reinventarnos” se anuncia por parte de la cadena un nuevo impulso en su renovación. Este impulso se concreta en tres grandes medidas, como son el mayor foco en la cadena alimentaria para asegurar suministro y calidad de producto, la potenciación de productos frescos como eje de diferenciación y desarrollo de fidelidad, y una nueva vuelta de tuerca a los precios, para adaptarse a un mercado con pérdida generalizada y continua de poder adquisitivo.

A la espera de ver la forma en que se concretan las acciones sobre precios lo que es seguro es que provocarán bastante menos debate, en un contexto competitivo donde el precio coge cada vez más fuerza como variable comercial y diluye el resto de elementos de valor.

Como ejemplo, esta misma semana El Corte Inglés anunciaba un nuevo impulso en su desarrollo de Marcas del Distribuidor y en su política de bajada de precios, ampliando al 25% la reducción en precio en 6000 artículos con el fin de no perder una guerra en la que Mercadona ya le adelanta tanto en beneficios como en facturación.

Una guerra dinamizada por el desarrollo de Lidl y las fórmulas discount y reforzada por la entrada de Leclerc en el mercado a precios con descuento sobre los operadores actuales, incluido Mercadona (http://www.buscaelmasbarato.com/)

marzo 2013

La gran diferencia de Mercadona en relación con el resto de operados en la gran consistencia de su modelo de negocio. Este está construido sobre un surtido eficaz en el que la marca del distribuidor genera más de la mitad de las ventas, un nivel de precios competitivo, el fuerte foco sobre la cadena de suministro para garantizar costes y disponibilidad de producto, y un entorno de tienda que facilita una compra cómoda y rápida. Y adicionalmente la calidad del factor humano y la atención al cliente, apareciendo repetidamente en investigaciones entre empleados, entre las tres primeras empresas donde mejor se trabaja (http://www.merco.info/es/countries/4/rankings/5 )

merco2

En resumen, un modelo de negocio diferencial y claramente definido, que combina el foco continuo sobre sus elementos clave y la anticipación en la búsqueda de nuevas vías para impulsarlo.

En resumen, pararse y reinventarse.

Saludos muy cordiales

19
Mar

Congratulations Prof. Gafo

Written on March 19, 2013 by Jesús Rebollo in Uncategorized

Dear all,

Today we have had a very interesting meeting with Santiago Íñiguez, our Dean at IE Business School, Luis Solis, our Associate Dean for Part-Time faculty and Executive Education,  and  the IE Foundation.

Mr Iñiguez shared with us his vision about IE’ strategy and informed us about some new datas and figures that were quite interesting with a special emphasis on: our expertise on Blended Education and our success in various rankings that have been published on the last weeks.

But I am writing this post because Mr. Solis announced a new Prize  related with the activity and the role of some Professors “beyond the class”. And he revealed that the Award to the “IE eduBLog”, which recognizes the main role of a professor through the IE’s Official Blogs, has been given to our colleague, good friend and Blog’s leader, Ignacio Gafo.

Nacho, congratulations! You worth it!

la foto

 

 

 

 

 

 

 

You can follow his comments on @ignacio.gafo

 

19
Mar

Companies are focusing on capturing new accounts, increasing sales effectiveness, improving existing account penetration and optimizing lead generation to hit their revenue plans for 2013.

It has to be emphasized that in the US less than two thirds of sales people reached the sales targets and only 57% of the companies hit their sales objectives.

SALES & MARKETING: THE BATTLE OVER LEAD GENERATION

According to a study published by CSO insights, 65% of companies consider that new clients’ acquisition is vital for their business. However 68% of these companies say that finding new prospects is a big deal and that Marketing is responsible for not providing a robust list with enough quality potential customers. They say that the roots of this problem are in the process of creating sales leads who are interested in the products and/or services of the company and which might convert into sales.

Is “Big Data” the solution to fill the gap  between Marketing & Sales?

 

42% of the interviewees said that this is the reason why sales people waste around 20% of their time searching for additional information; time that should be spent in the field and meeting customers. In some companies sales people even use personal and non-conventional activities in order to generate new leads like microsites, webinars, and campaigns of e-mails.

BIG DATA FOR ALIGNING SALES & MARKETING

Prediction technologies and marketing analytics collect a huge quantity of data from internal and external sources like CRM, order history and social media. Big Data differs from conventional analytics, enabling managers to decide on the basis of evidence and not on intuition and gut feelings.

Data scientists can find patterns in data and translate them into useful business information and consequently provide marketing with unshackled thinking.

The study conducted by CSO Insights shows that the combination of Big Data and prediction analysis could be the solution for helping companies to grow revenue. According to Barry Trailer, CSO Insight co-founder “Big Data has the potential for filling the gap and support Marketing and Sales alignment”.

See Infographic http://www.lattice-engines.com/resources/infographics/grow-revenue-with-big-data?source=homebanner1

 

18
Mar

¿Has pagado por tu aplicación de What´s App?

Esta es posiblemente la pregunta más utilizada en las redes sociales en el último mes. Y lo curioso es que ya ha pasado cerca de un mes desde que What´s App empezó a cobrar 0,89€ por renovar el servicio anualmente, y todavía sigo sin tener claro si me van a  cobrar o no por la aplicación… (de momento no lo han hecho :) ).

whatsapp

La idea es muy simple: Hago un seeding masivo, consigo una base masiva de clientes, les engancho con mi servicio y acto  seguido paso a monetizarlo, de forma directa o indirecta. De lo segundo tenemos el ejemplo de Google, que lo ha hecho con una maestría sublime, y del que se han escrito ríos de tinta; y de lo primero, amén de los devaneos de Facebook, tenemos ahora a What´s App, sobre el que quiero escribir hoy.

La historia de What´s App es sobradamente conocida: Servicio de mensajería (gratuito para Android y con coste único de descarga en I-Phone) basado en Internet de amplísima aceptación social y penetración. Que llegado a un cierto punto, comunica que pasa a cobrar 0,89€/ año por renovar la suscripción. Comunicación que llega (entiendo) aleatoriamente a su base de clientes, encontrándose para sorpresa de muchos, con un rechazo frontal de una base importante de sus clientes. Y con el agravante, de que aquéllos a los que les pareció razonable, se han quedado con la sensación de haber sido engañados… Y todo, ¡por 0,89€! Menos de lo que pagaríamos por un café a cambio de un servicio masivo y gratuito…

whats app pago

La compañía en principio se mantiene firme en su postura, y seguirá cobrando (¿aleatoriamente?) por renovar la suscripción.  Aunque veremos cómo evoluciona, pues una parte importante de su base de clientes se ha sublevado, y la ocasión la está aprovechando un servicio alternativo, Line, lanzando una campaña de tv donde se desmarca de esta política de cobro. Con excelente aceptación por parte de esta base sublevada, que promueve abiertamente dicha aplicación…

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Está claro que el Marketing va de Percepciones, y con esto con lo que tenemos que jugar, pero pasemos por un momento a la objetividad:

  • ¿Realmente se puede dar algo gratis?
  • ¿Es que hay cosas que no tienen coste?
  • ¿Se puede sostener un negocio sin un business model claro? ¿Sin una fuente estable de ingresos a medio y largo plazo?

La respuesta es contundente, y es NO.  Lo comentaba hoy Xavier Sala i Martin sobre los servicios públicos, y es igualmente aplicable a cualquier tipo de servicio: Todo tiene coste, todo tiene que financiarse de alguna manera y todo requiere por ende un modelo de negocio sostenible.

Esta es la realidad; pero la realidad tiene otra cara, y es la falacia masivamente aceptada de que podemos gozar de ciertos servicios porque sí, porque me lo merezco. Se trata de una percepción a la que como he dicho ha contribuido (de forma muy inteligente) Google, y que se ha instaurado en la mente de inversores, empresas y consumidores: La Excelencia del Todo Gratis.

what´s the catch

Es una tendencia de mercado, grabada a fuego en la mente de la Masa. Lo que la convierte en una tentación cuasi irresistible con la que puedes jugar con tus Marcas y Servicios, hasta que la realidad te muestre su otra cara y te obligue a monetizar. Momento en el que o tienes muy claro cómo hacerlo, o probablemente te encuentres en las mismas que Facebook, What´s App y unos cuantos más.

Por lo que repite conmigo: Nada es gratis, todo tiene un coste. ¡¡¡Incluso What´s App!!!

Espero tus comentarios en @ignacio.gafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

15
Mar

Samsung Galaxy S4… La guerra continua

Written on March 15, 2013 by Jesús Rebollo in Branding, E-MARKETING, Mobile Marketing

Cuando empezaba este post estaba realmente atraído por la última representación de la guerra entre griegos y troyanos del mundo moderno. El lanzamiento del Samsung Galaxy S4, la más novedosa versión de los smartphones de la compañía koreana, ha despertado alabanzas y complicidades.

Samsung GALAXY S 4

No me interesa hablar de producto porque me empieza a aburrir tanta terminología técnica. De hecho, cada vez me recuerda más al tiempo en el que para comprar un ordenador decíamos algo así como “quiero un p4 con triple procesador, 2 gigas de ram, disco duro de….” y al final ni sabíamos lo que decíamos ni lo que queríamos. Afortunadamente en el mundo de los ordenadores, las cosas se han simplificado. Sin embargo me hace gracia como en los teléfonos (y también en las teles) nos llevamos 30″ mencionando funcionalidades técnicas de las que desconocemos su utilidad.

Lo que me interesa es ver cómo se están moviendo estas marcas en un mercado muy apetitoso. Los koreanos son hoy día los líderes mundiales de este mercado con más del 30% de cuota gracias a sus últimos lanzamientos mientras que Apple roza el 20% mostrando evidentes síntomas de cansancio.

 

 

Este gráfico que os pongo representa la evolución de las acciones en el último año y es un reflejo inequívoco de que el mercado está castigando a Apple por la ausencia de innovación y por el poco valor real de sus últimos productos. Samsung, con una estrategia muy agresiva y con un software realmente interesante, ha desbancado a Apple en cuota de mercado y sus acciones están en un rush positivo francamente atractivo para el inversor que está valorando de una manera positiva la estrategia marcada por la firma koreana.

chart

 

 

 

 

 

 

 

 

El mercado de los smartphones está moviéndose por lo tanto en varios frentes. Por un lado, tenemos a las marcas de tecnología que ofrecen sus productos, por otro, los operadores de telefonía que precisan de esos productos para estimular la demanda de datos y finalmente los clientes.

Me interesa mucho seguir este mercado para ver qué va a pasar cuando las principales compañías telefónicas del mundo entren con fuerza en el desarrollo de productos específicos  para capturar nuevos clientes de la mano de terminales low-cost como ya ha hecho Orange con Huawey y el lanzamiento de Daytona.

¿Llegará el día en que las “telefonicas” centren su estrategia de captación en los “low-cost” y dejen de potenciar las grandes marcas? ¿Qué le interesa más al consumidor, un producto tecnológicamente perfecto o asequible economicamente? Lo que me parece evidente es que todo a la vez y al mismo tiempo y con el mejor precio no es viable. Hay que elegir entre las distintas variables y adaptar la estrategia.

¿Qué pensáis vosotros?

Ah, por cierto. Intentad buscar algo de información en la web de Samsung España sobre este producto y veréis lo que encontráis… NADA. Es increíble. Hacen una presentación mundial en donde se gastan N al cuadrado y no son capaces de tener en su web un enlace a la presentación, unas palabras de explicación… Qué manera tan absurda de perder el “momentum” para crear excpectación y hasta crear una lista de reservas… Hay cosas que no entiendo muy bien. Os dejo un pantallazo de la sección de móviles de Samsung de hace un rato…web

 

 

 

 

 

 

 

 

En esto sí que deberían aprender algo de los maestros de Apple…

Espero vuestros comentarios aquí y en @jesusrebollog

 

 

 

 

11
Mar

art copy code google carlos saldana

Aunque la inversión en publicidad online sigue en aumento, lo cierto es que en los últimos años los formatos han evolucionado muy poco y seguimos con los mismos banners y con anuncios de texto, que al final el usuario omite en la mayoría de los casos y que permiten poca innovación y diseño en nuestras acciones.

Pues bien, Google, una de las empresas mas interesadas en que la publicidad siga evolucionando y que su cuenta de resultados no se vea afectada, acaba de lanzar el proyecto Art, Copy & Code, donde en unión con otras marcas lideres (Adidas, Volkswagen y Burberry) intenta reinventar la publicidad actual y diseñar la publicidad del futuro. Además de trabajar con las marcas la idea que tienen es que directores de cine, creativos y “tecnólogos” también trabajen en este proyecto.

Estos nuevos formatos tienen un mismo denominador común: movilidad, socialización de los contenidos, interacción con el usuario y sus contactos, y si es posible que todo se haga dentro del ecosistema Google, con Google+ como plataforma social central.

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Os dejo los ejemplos que han realizado con Adidas y Volkswagen:

Adidas: las zapatillas que interactúan según tu actividad

Recientemente escribí un post sobre el proyecto Google Glass y sus posibilidades. En este caso proponen unas zapatillas, por supuesto de la marca Adidas, que motivan al usuario para hacer deporte y le motivan a esforzarse y mejorar, además de poder compartir sus logros.

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Volkswagen: la aplicación “cuenta sonrisas”

La aplicación conectada al coche que permite compartir las rutas realizadas por los usuarios, comparar y retar a otros usuarios ademas de otras funciones parecidas a las que ofrece Foursquare donde puedes superar retos y marcarlos con pegatinas virtuales.

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Llevamos años hablando de la necesidad de un cambio en la publicidad online y móvil, estos son algunos ejemplos de nuevas formas de pensar, no las definitivas, pero sí un avance.

Lo cierto es que la evolución y la revolución en esta industria dependen de los anunciantes, medios y en las agencias, todo esto unido a la tecnología.

Nos animamos? Espero vuestros comentarios!

@CarlosSaldana

4
Mar

Tener una buena experiencia y formación es necesario para tener más oportunidades de encontrar un empleo cualificado, conocer las técnicas utilizadas en las entrevistas, presentar un CV bien formateado y acorde con la empresa a la que se está presentando una candidatura (CV distintos ddependiendo del sector, país o idioma), y actualmente también es esencial tener una presencia y estrategia bien definida en los medios sociales para presentarnos y plasmar nuestras aptitudes y motivaciones.

Comparto con vosotros la siguiente infografía de OnlineColleges.com bajo el título Curriculum Social que está basada en diferentes fuentes de información. En ella muestran estadísticas interesantes de cómo los medios sociales son una vía de reclutamiento de las empresas y algunas recomendaciones de qué hacer en cada medio. Hay algunos datos contudentes como:

  • 1 de cada 6 personas han conseguido un empleo a través de social media
  • Un 89% de los reclutadores han contratado empleados a través de Linkedin, un 25% a través de Facebook, un 15% a través de Twitter

Me gusta también el apartado donde tratan de las técnicas creativas para hacer un CV social. En algunos puestos de trabajo no sólo cuenta el tener una buena experiencia también el presentar tu candidatura con un formato distinto al habitual. ;D

Espero que os guste y vuestros comentarios!

@CarlosSaldana

Social Resume
Courtesy of: Online Colleges

3
Mar

Acabo de volver del Mobile World Congress 2013. Muchas cosas que contar y pensar, pero ante todo una marca sobre la que escribir: Samsung.

El artículo del ExpansiónSamsung reta a Apple en el campo publicitario” del pasado 25 de Febrero lo explicaba muy bien:

  • Samsung quiere dejar atrás su posicionamiento técnico y pasarse al lado funcional.
  • Samsung apuesta por ello por la publicidad, en la que invierte del orden de 4,000 millones de € anuales (4 veces más que Apple). Cifra que se incrementa a 12,000 millones de € si incluimos otros conceptos como promociones de venta y PR.
  • Samsung ya está en el noveno puesto mundial de ranking de marcas de Interbrand, y se espera que llegue al 5ª en los próximos años.
  • Samsung ofrece hoy por hoy uno de los más amplios (si no el mayor) portfolio de productos en movilidad, superando objetivamente en prestaciones a Apple y sus I-Phone.

samsung vs apple

 

Muy en la línea con el macro despliegue que Samsung hizo en el Congress, que  venía a reforzar este estrategia de combinar Producto y Publicidad mejor que nadie: El stand más grande con diferencia, con la mayor variedad de smartphones  y tablets del mercado, con interesantes innovaciones en formato y prestaciones y, con una presencia omnipresente (fueras adonde fueras, te encontrabas alguna publicidad suya).

YouTube Preview Image

Lo que contrasta notoriamente con Apple (y Google), que no sólo no presentaron grandes novedades, sino que además no contaban siquiera con stand… Como si el Congress no fuera con ellos…

Es cierto que a día de hoy la percepción de marca de Apple es todavía superior: Los smartphones y tablets de Apple se perciben como superiores (a pesar de tener importantes limitaciones técnicas y de ecosistema), y que la marca presenta unos índices de fidelidad incomparables. También que Samsung deslumbra pero no enamora, y que a pesar de la inversión, sigue todavía sin contar la imagen de exclusividad de Apple.

YouTube Preview Image

Pero, y es a lo que voy, ¿cuánto tiempo va a poder Apple permanecer por encima de su competidor? ¿Puede una compañía vivir de las rentas durante varios años? ¿O va a tener que dar un golpe encima de la mesa y lanzar algo revolucionario y reiventarse en publicidad?

Hacer cualquier predicción negativa de Apple es condenarse al escarnio público, pero lo voy a hacer: O Apple “makes it happen again” en el próximo año (es decir, antes del Mobile World Congress 2014), o el artículo de Expansión va a llamarse “Samsung supera a Apple”.

Ya lo veréis! Samsung está haciendo las cosas muy bien (a golpe de talonario y de “prueba y error, pero muy muy bien),  y es una cuestión de tiempo que la realidad supere a la ficción, o al menos la difumine…

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Espero vuestras predicciones y comentarios en @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

PS: De muestra un botón. El 14 de Marzo Samsung presenta en Galaxy SIV. Si el III y era superior al I-Phone 5, no quiero ni pensar el diferencial que va a haber con éste…

26
Feb

Today your buyer will often know more about your product, competition and marketplace than your rep. As a consequence customizing your sales process to the buying process is the foundation for better coaching.

grafico1

The buying process has evolved to such a degree that now the buyer having conducted extensive research knows what he/she wants and does not think they need to meet. “Why would I need to meet a sales rep to identify my problem? I know I need to upgrade my ERP system. I just need the sales person to negotiate a price and deliver the software.” Said one customer recently interviewed by Dan Perry (Sales & Marketing Effectiveness Blog). This research shows also that customers hate ‘discovery’ meetings. However we all know how important these initial meetings are. You learn what questions the buyer asks themselves. You can influence their requirements during these early stages and as a consequence better compete and improve sales performance.

Sales managers can coach the rep to pull the customer through their buying process. This type of preparation goes way beyond just writing a call plan. It truly customizes a selling process adequate to the buying process.

The new sales rep must learn where the buyer is in their journey. Today’s sales manager must coach their sales people to identify where the buyer is on the journey of the buying process in order to make them happy to engage.

A sales manager can’t be everywhere and enabling the reps to identify where the buyer is will help pull the customer through their process quicker

Prepare for your customer interactions with actions that force ‘micro-decisions’ to move the customer.

These critical coaching techniques have enabled best in class sales managers to be successful today.

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