27
Jul

Congratulatory messages are flooding in from around the world to mark the birth of the Duke and Duchess of Cambridge’s son, the third in line to the throne.

Which is a unique occasion for the BRANDS to join the congratulation showing off how creative they can be + engage with their customers.

I am enclosing a sample of the Advertising carried out. I look forward knowing your favourite one.

 

J&J

royal george j&j

 

 

COKE

 royal george coke

 

OREO

royal george oreo

 

 MINI

Mini Royalty has arrived video

 

MAGNUM

royal george magnum

 

 

CHARMIN

royal george charmin 

 

DELTA

royal george delta 

 

GRANOLA

royal george granola 

 

HOSTESS SNACK

royal george hostess snacks 

 

MUMM

royal george hMumm

 

SMURFS

 royal george smurfs

 

STARBUCKS

royal george sb

 

 

Look forward for your comments here or @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

22
Jul

El post de hoy es una llamada a responsabilidad. De los Medios de Comunicación en primer lugar, de las Agencias de Rating y demás agente bursátiles a continuación, y del lector por último.

La llamada viene después de leer el artículo ¿Qué ha sido de los profetas que anunciaron el hundimiento de España?, donde se hace un repaso a la infamia vertida sobre le economía española y la Marca España,  por diversos medios y agencias.

spain dead

El esquema es sencillo:

Toma un Medio o Agencia reconocida un país marginal para sus intereses, vierte comentarios apocalípticos sobre el mismo, y lo justifica en base a informaciones recibidas por fuentes ilustres pero anónimas o en base a declaraciones de pseudo gurús repentinos.

Teniendo como efecto una creencia generalizada, que no se para a pensar si lo que lee es verídico…

Lo anterior, resulta ser a larga una falacia,  sin impacto alguno en la credibilidad del Medio o Agencia, por que ya nadie se acuerda de lo dicho o nadie quiere hacerlo…

Ante lo cual pregunto: ¿Quién es más culpable de alimentar este círculo destructivo? ¿Los Medios y Agencias que viven del oscurantismo? ¿Los agentes bursátiles que sobreviven con la especulación? ¿O la masa de lectores que digieren sin pensar lo que les están contando? Os dejo que lo concluyáis vosotros mismos…

falacia

Y cierro lanzando algunas reflexiones:

- Los Medios y Agencias tienen cierta responsabilidad informativa. Tienen que estar a la altura de las expectativas depositadas en ellas, so pena de perder su Reputación Corporativa y en definitiva su Valor de Marca.

- Cuidado con los Gurús repentinos. Soy consciente de que el público los reclama, al igual que lo hace con las “nuevas personalities”.  Pero resultan teniendo menos base real que lo que afirman.

- Los Países tendrían que tomar un rol más activo en proteger su percepción y Marca. En el caso de España, tenemos que tener un enfoque más sistemático y coherente en lo que es el cuidado de la Marca España, y protegerla a como diera lugar.

- Es necesario por último cultivar y desarrollar más el espíritu crítico del consumidor. Sé que hay una marcada tendencia a lo superfluo, pero también tenemos la responsabilidad de desarrollar el espíritu crítico yo no creer a ciegas, aunque lo diga alguien tan reputado como el Wall Street Journal o el Economist…

españa

Siento si me he salido del Marketing por hoy, pero me parece importante que reflexionemos sobre cómo construimos nuestras percepciones, y cómo nos llegamos a creer sin más afirmaciones de grandes Marcas de Comunicación.

Que ni España está tan mal como la pintaban, ni tiene todavía los claros signos de recuperación que nos quieren hacer ver ahora. La situación es todavía grave, estamos tratándonos de recuperar, y esperamos hacerlo pronto y de forma sostenible. Medios de Comunicación mediante.

Espero vuestros comentarios en @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

 

 

20
Jul

Hello everyone, I hope you are enjoying your summer.

In this post I return to my field of expertise: consumer behavior and specifically consumer goal pursuit.

In a previous post (http://marketing.blogs.ie.edu/archives/2012/12/marketing-savings-accounts-in-times-of-crisis.php) I explained how consumers focus their attention to different aspects of the environment depending on whether they are asked to improve their current position (e.g., a bank asking you to increase your balance, or a diet center asking you to lose weight) or  they are asked to maintain their position (e.g., a bank asking you to maintain your balance, or a diet center asking you to maintain your weight). Specifically, based on my research*, it seems that “Maintaining” usually evokes thoughts like “what may help or prevent me from succeeding?”, whereas “improving” usually evokes thoughts like “what is the amount of the improvement needed?”

These differences in thinking may have an interesting consequence. When people think about small improvements in their present position (e.g., 1-2 Euros in their balance, a few grams in their weight), focusing on the (small) amount of improvement will make them believe that their goal of improvement is very easy. On the other hand, when people think about maintaining their present position, they consider a more balanced set of factors – factors that may be either facilitating or inhibiting their pursuits. As a result of considering those factors, although no improvement is required, these goals will not look that easy.

Thus, ironically, someone who is asked to increase his bank balance may think that this is easier compared to if he was asked to maintain it – as long as the amount of improvement is small. Similarly, a diet aiming at weight maintenance may be thought as requiring more effort than a diet aiming at losing a few kilos.

 

But what can be the implications for marketing practice? Interestingly, from the perspective of a company, the two goal types can be used (almost) interchangeably. Whether a bank asks consumers to maintain their balance or increase it by a few Euros over a year, are almost identical from an operational perspective. Similar is the case of a diet center which may ask its consumers to either try to maintain their weight, or lose a few grams – without changing the pragmatic requirements of a diet program. This relatively flexible interchangeability between the two goal types (improving versus maintaining) implies at least 2 interesting applications.

First, using the “small improvement” type of goals in their offerings, companies will make them look less difficult, and thus more attractive. The terms of a bank account would look easier if they asked to just contribute to the account a few cents per year, than if they asked to maintain the balance. Or, a casino could make potential bonuses it offers to its clients more attractive if those bonuses were given to customers slightly increasing their number of chips, than to clients who are able to maintain their number of chips while playing.

Of course, such practices may call for legal scrutiny, in case they are used against the welfare of the consumers (e.g., in order to prevent addiction to gambling).

Second, using a “maintenance” type of goals, may make an offering look more difficult. This type of goals, for instance, could be used by a diet center in the case that small improvement goals (e.g., lose half a kilo) look too easy to consumers, involving thus the risk of failure because of insufficient effort. Since the maintenance goal may look a bit more difficult, it could help to increase the effort put by the consumers in their diet.

I wish you all a great summer!

 

Antonios (Adoni) Stamatogiannakis, Ph.D.
Assistant Professor of Marketing
IE Business School – IE University

antonios.stamatogiannakis@ie.edu

*The Research leading to these results has received funding from the People Programme (Marie Curie Actions ) of the European Union´s Seventh Framework Programme (FP7/2007-2013) under REA grant agreement No. 298420.

9
Jul

Ya no sólo Coca-Cola llega al fin del mundo

Written on July 9, 2013 by María López Escorial in Bottom of the Pyramid, Distribución

Durante muchos años, cuando visitabas comunidades alejadas en países en desarrollo, uno de los pocos productos masivos que encontrabas era Coca-Cola, teniendo el honor de ser la empresa con la distribución más extensa del planeta.

De vuelta de mi viaje por Ghana la semana pasada, te das cuanta del desarrollo que ha tenido la distribución en estos países en los últimos años. Cuando te encuentras vendedores de Vodafone, Tigo o MTN, totalmente uniformados, con el rojo Vodafone o el amarillo MNT impoluto,

instalación electrica 046

transmitiendo los valores de marca de solidez y seguridad en lugares imposibles de llegar con una red de ventas tradicional, te das cuenta del esfuerzo constante y titánico que hacen estas marcas por servir a los clientes de la BOP con un producto que les ha cambiado la vida. Tanto en su uso como en la generación de ingresos.

Realmente no te explicas como pueden mantener uniformes, petos, sombrillas, carritos con el color con el pantone correcto, el logo perfecto y el material en buen estado en medio del tráfico, el polvo, el caos organizado que siempre reina en estos países.

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Estructurar y gestionar una red de ventas de estas características tiene retos titánicos pero es clave a la hora de lograr una distribución masiva especialmente en productos de alto volumen y bajo margen.

Cada paso de la gestión de ventas supone un gran esfuerzo; desde la selección de vendedores, training, incentivación, supervisión y monitoreo cuando el perfil de los vendedores es de escasos recursos, la dispersión geográfica muy grande, la casuística inimaginable, pero la única forma de tener resultado en estos mercados.

Según Hystra, para poder triunfar en los mercados de la BOP es clave invertir en una buena y moderna fuerza de ventas, que combine 4 elementos:

- Una red de ventas móvil y a tiempo completo que se apalanque en las relaciones a nivel local y disminuya los tiempos de desplazamiento
- Un network local de “evangelistas” a comisión que evalúan el mercado, agregan las ventas, recogen pagos, ..
- Red de ventas altamente supervisada que aunque supone un sobre coste de ente 4-6%, baja la rotación de vendedores alrededor de un 25% que a la vez minimiza el coste de formación
- Apalancamiento que de tecnología siempre que sea posible; en el móvil de los vendedores, plataforma central que envía información a los agentes y les informa de nuevos productos o promociones, mensajes de texto con formación, dispositivos móviles para la captura de datos in situ, ….

Difícil… pero no imposible. Qué os parece la adaptación de Bulberry?

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Espero vuestros cometarios! En el blog y en @marialescorial

7
Jul

Mal momento para los que viven en España y tienen que vender pisos. Problema exacerbado en los casos de los Bancos y sus Filiales Inmobilarias, que tiene que la hercúlea tarea de vender el parque de pisos que han acumulado por los impagos de hipotecas…

Este es el caso de La Caixa, que se enfrenta a través de su inmobiliaria Servihabitat con el dilema de los precios de venta: ¿Qué precios publicitar en un mercado tan inestable?

quien pone el precio?

Lo que normalmente se hace es poner un precio relativamente alto, asumiendo que se va a dar una negociación que va a rebajar el precio entre un 10 y 15%.  Precio que a su vez se calcula tomando como referencia el precio de venta del metro cuadrado de la zona donde se encuentre el activo…

Pero claro, el problema que tenemos a día de hoy es que esta referencia no parece ser válida, puesto que estamos con un volumen de venta extremadamente bajo, se está vendiendo con exceso de descuento, y tampoco se trata de vender al precio que sea…

Con lo cual , ¿qué precio marcamos para nuestro parque de viviendas si queremos poder venderlo en un plazo de tiempo razonable? ¿Cómo sabemos que hemos hecho bien nuestro cálculo y que estamos en un nivel de precios razonable para el mercado? ¿Cómo saber lo que realmente está dispuesto a pagar el comprador?

Pues fácil: Dejar que sean los Compradores los que propongan el precio, de tal manera que podamos agregar la demanda de mercado a diferentes niveles de precio (con un tope que hemos marcado nosotros), eligiendo la tarifa más elevada.

tu propones precio

Que es exactamente en lo que se basa la nueva campaña de Servihabitat “Pisos para todos los Bolsillos”: Anunciar masivamente que estamos dispuestos a escuchar cualquier precio, y que si alguien quiere uno de nuestros pisos, no tiene más que hacer una oferta con lo que esté dispuesto a pagar.

La campaña de momento la he visto en medios digitales, y te conduce a la web de Servihabitat, donde puedes encontrar lo siguiente:

servihabitat

 

Lógicamente, no recibes feedback inmediato de si les cuadra o no tu oferta. Tú sólo das tu información y será el Banco quien decida, después de haber cuadrado la demanda, a qué precio cierran la operación, si es que la quieren cerrar…

Muy inteligente y muy bien ejecutado por parte de La Caixa. Esperemos un tiempo para ver dos cosas: 1) Qué tal les va la campaña 2) Cómo reacciona la competencia.

De 1) entiendo que bien, pues cuando menos podrán entender la demanda nacional e internacional (la campaña está disponible también en inglés) ; y de 2), pues preveo que veremos algo copy -paste.

Espero vuestros comentarios en @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

4
Jul

How should you manage a traditional business like a Retail Store?

How far should you go in terms of online sales? What is the right balance between online and brick-and-mortar stores?

How shall you play in terms of global branding versus local heritage?

How to incorporate new technologies in order to enhance customer experience?

ahold supermarket

Ahold CEO, Dick Boer, explains in this interview from Mc Kinsey how he successfully managed to reshape Ahold business.

Some points to be considered would be :
- The importance of focusing on what you are really good at.

- Power to innovation… provided it will reinforce your positioning and provide with an enhanced customer experience.

- Do not get obsessed with Global Branding. Global Brands are not the best choice for all Industries.

ahold

- CSV can also take place in retailing. In this case, in what has been termed Responsible Retailing.

- Conflicts are going to be there. You should not escape from them but look for the right trade off.

- Last but not least, give things a trial. Step by step approaches are very sensible choice.

ahold brands

Ahold seems to be in the right track by focusing on their customers and their postioning. whilst keeping an eye on continuous improvement.

Good approach for Retail Busines, that will definitively give an edge to Ahold over other traditional players.

Look forward for your comments @ignaciogafo

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

PS: Sorry not not posting as usual. It has been quite hectic but I promise to come back to the usual delivery rates.

3
Jul

Desde el punto de vista del marketing sensorial la importancia del sonido se centra en establecer una conexión con el consumidor que facilite la representación de la marca en su mente y la creación de asociaciones que activen directamente emociones, sentimientos y experiencias. Adicionalmente, y aplicado al punto de venta, la importancia de la música se relaciona con la influencia que ejerce en la conducta del consumidor en factores como la compra realizada, las secciones visitadas o el tiempo de permanencia en tienda.

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La música pasa a ser un elemento más en la identificación de una marca, al mismo nivel que el resto de sus componentes como son el nombre, colores, logo o firma. El fin estratégico es facilitar su reconocimiento, trasmitir confianza al consumidor, y generar las asociaciones que permitan diferenciarse de la competencia generando relevancia y fidelidad. Y todo ello a través de las cualidades del sonido referidas a volumen, duración, tono y timbre, y su influencia tanto sobre la mente consciente como sobre la no consciente.

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El Audio Branding consiste en el uso estratégico y consistente del sonido en general y la música especialmente, a través de todos los puntos de contacto del consumidor con la marca, con el fin de establecer una identidad acústica que refuerce la identidad global.

Si bien la inmensa mayoría de los responsables de marca reconocen la importancia del sonido en la construcción de marcas fuertes, solo un tercio de las marcas han desarrollado una estrategia de marca acústica y solo un 21% de las marcas disponen de un logo acústico (Sound like branding Survey).

En un reciente estudio de Audio Branding (Flyabit 2013) se recoge que si bien un 72% de los encuestados recuerde haber oído la música de determinadas marcas, solo en el 38% de las ocasiones se atribuye correctamente. En todo caso, los dos efectos principales que la música produce sobre una marca no parecen tener la misma importancia… ni suponer el mismo riesgo. La música puede permitir una rápida identificación de la marca, o sencillamente pasar desapercibida. Y puede trasmitir una serie de asociaciones que refuercen la identidad buscada… o que vayan contra ellas.

Recuerdo una gran empresa de distribución que teniendo delegada a nivel tienda la música que se ponía en esta, delegaba a su vez en el personal de cajas la elección de las canciones que sonaban en cada momento. Y recuerdo la protesta airada de un cliente, suplicando el cambio de música después de haber oído por cuarta vez en una hora, y a un volumen insoportablemente alto, el famoso tema de El Fary “Apatrullando la ciudad”.

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En el citado estudio Audio Branding de Flyabit la música con  mayor recuerdo es Nokia (100%), si bien su correcta atribución es apenas la mitad al atribuirse a otras empresas de telefonía. Windows por el contrario alcanza tanto un alto recuerdo (97%) como una alta atribución (73%). Si bien los elementos de identificación y atribución son importantes, tanto o más lo serían los de asociaciones generadas. El banco Santander consigue a través de la música tanto la asociación a productos bancarios como la comunicación de valores relevantes, como son paz, tranquilidad o relajación. Todos ellos asociados a seguridad y confianza como asociación positiva en estos momentos de temor generalizado.

Parece bastante sensato suponer un fuerte crecimiento futuro en el foco sobre el marketing sensorial de las marcas, y especialmente en el marketing auditivo. Como consecuencia de factores como la alta conexión emocional que facilita y la proliferación de terminales de contacto para el consumidor que le permiten una accesibilidad continua al sonido.

Audio branding. Al final se trata de elegir entre colaborar en la construcción de imagen de marca, satisfacción de consumidores y fidelidad, o por el contrario, dedicarse a apatrullar la ciudad con el uso de músicas arbitrarias e incluso molestas para el consumidor.

Saludos muy cordiales

1
Jul

Sobre el reciente festival de publicidad en Cannes son algunos los que declaran que España ha conseguido un buen resultado: 24 leones, similar al año anterior, aunque todavía lejos de EEUU, Alemania, Brasil, Reino Unido e incluso Francia con 31 leones. (algunos recordamos con nostalgia la época donde España se codeaba con EEUU y Brasil en el palmarés)

Dejando al lado la cantidad de leones y  mirando el desglose de premios por categoría me llama la atención la baja entrada de piezas en la categoría de innovación ( 3 sobre 763) y la ausencia de premios para España en ella. Hemos sido premiados en outdoor ( un tercio del palmarés), cyber, promociones, y RRPP, radio, design, media y direct con un león en cada categoría; pero en innovación cero.

Considero muy interesante la apertura de la categoría “Innovación”  en un Festival Publicitario y más interesante aún alguna de las piezas premiadas este año que a continuación voy a resaltar.

Gran Premio

En muy raras ocasiones suelen haber dos grandes premios. Esta es una de ellas. El Gran Premio del Festival ha  recaído en dos marcas muy distintas que por diferentes razones me llaman la atención.

Dove Sketches

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Esta pieza me parece interesante además de por razones obvias de producción porque ha conseguido evolucionar una marca Dove, que estaba atrapada en un fuerte y exitoso posicionamiento “Belleza Real” aparentemente sin salida.

La marca explota en esta campaña un insight muy revelador y profundo y evoluciona el concepto de “Belleza Real”  desde Belleza sin artificios a Belleza y autoestima . El producto no es protagonista, pero la marca está claramente ahí, comunicando su Brand belief y expresando lo que es, no lo que vende . Entiendo que este punto de vista es discutible, pero cada vez me inclino más a pensar que las marcas deben atraer al consumidor por lo que son, luego establecer una conversación y posteriormente una transacción. No en todos los mercados funciona, pero cuando esta relación se activa las marcas se vuelven inexpugnables

Australia Railway transport

En las antípodas, nunca mejor dicho, encontramos esta campaña que me parece interesante en primer lugar por su deliciosa producción e inteligente activación. Pero sobre todo por la inteligencia del mensaje. No parece muy sexy recibir un briefing para evitar accidentes en el metro.. Es más, la tentación de trabajar en la línea de “ las consecuencias del peligro”, “advertencias sobre la cantidad de accidentes a evitar “ etc,  tipo Dirección General de Tráfico está ahí.

Sin embargo me parece muy acertada la estrategia. “No es que sea peligroso cruzar la via, es que si lo haces eres tonto  (o vaya forma más tonta de morir )”. Veánlo.

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Esta estrategia de comunicación , producida de modo “amigable” para que el consumidor no se sienta ofendido, hace que el mensaje rompa las barreras y prejuicios del consumidor a los mensajes normativos entrando como dirían los americanos por el “backyard”. A través de la simpatía, consigo que me escuchen de verdad y que  consideren mi mensaje. Han sido valientes en adoptar esta ruta, lo que para un organismo público no es siempre fácil.

Creo que hay cosas que aprender de esta campaña, entre otras cosas su valor educativo.  Siempre he pensado que la estrategia de comunicación de la lucha antitabaco es poco eficaz para los jóvenes y esta campaña me reafirma en que probablemente una estrategia dirigida a nuestros jóvenes con la idea de que fumar no es cool, sino poco inteligente sería más efectiva.

Gran premio de Innovación: Cinder

Me parece muy llamativo que el gran premio de innovación haya recaido en una plataforma tecnológica.  Cinder es un software libre que abre infinitas posibilidades de comunicación a través de una tecnología visual interactiva, pero es mejor que observen ustedes mismos.

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¿Qué les parece? Supongo que estarán pensando lo mismo que yo, si esto es publicidad o no …y podríamos remontarnos a la vieja discusión sobre la influencia del medio en el mensaje  o si a veces el medio es el propio mensaje…

Me parece interesante el que esta plataforma se esté desarrollando de forma abierta, y aquí viene la visión de su creador:

“ (… the reason for an open platform is that) we compete on creativity but we can cooperate on technology”.

Suscribo este punto de vista. Y que distinto les iría a muchas compañías si tuviesen esta visión.

En el fondo la fuerza sigue estando en la idea. También en el siglo XXI, el de la tecnología.

Que tengan una buena semana

follow the discussion @carmenabril1

 

 

25
Jun

Why content marketing is less effective in healthcare

Written on June 25, 2013 by Claire Bastien in Biopharma

The art of creating and distributing relevant and valuable content through the internet seems like a new concept. However content marketing has been around almost as long as marketing.

Have you ever wondered why the world’s leading restaurant guide is named after a tyre manufacturer?  Back at the turn of the last century Michelin published its first restaurant recommendations to give drivers a good reason to burn more rubber.

Pharma’s content-marketing has almost always been of a good quality, supported by KOLs and with strong evidence-based content. When Health Care Professionals and patients are happy with the information,  they pass it on to friends and family. Additionally they understand and adopt new treatments.

However the problem is that pharma doesn’t like sharing and is consequently “ too preoccupied by the risks involved to be able to make the most of this opportunity”.

An e-mail survey of more than 1,400 B2B marketers compiles the data on the state of content marketing. (B2B Content Marketing Benchmarks, North America)

B2BContentMarketing

Healthcare spends less on content marketing than other industries and plans on spending less in the future. The healthcare industry is doing less creation of content on social media than other industries. The activity is significantly inferior on blogs: 58% of those surveyed working in healthcare reported their institutions used blogs, versus 77 % over all industries.

21
Jun

ESP Módulos especializados en Marketing & Sales y Digital Marketing

Sé que muchos os habéis planteado en varias ocasiones volver a las aulas para cursar un programa especializado en Marketing  y es por eso que queremos informaros que, gracias al sistema Welcome back, a partir de este septiembre 2013 sí tendréis esta posibilidad.

welcome back

Como habréis leído, durante el curso académico 2012-2013 se han reformado los programas MBA part-time (para Executive y Profesionales) en Executive MBA+  y Global MBA+, programas compuestos por una parte Core (asignaturas generalistas MBA) y una parte especializada llamada +Module. Los +Modules forman parte del sistema Welcome back que permite a antiguos alumnos de Master de IE cursar cualquiera de ellos junto con los alumnos actuales de programas MBA y con los antiguos alumnos MBA procedentes  de escuelas acreditadas por AMBA, AACSB, o EQUIS,  las 3 más prestigiosas asociaciones de MBA.

Dentro de la oferta académica 2013-2014 hay dos módulos que podrían justamente responder a vuestra necesidad de formación especializada en Marketing:

+Marketing & Sales, Septiembre 2013, módulo en español en formato presencial quincenal.

+Digital Marketing, Enero 2014, módulo en inglés en formato blended (combina sesiones presenciales con sesiones interactivas online).

marketing and sales

Os invito a que visitéis la página web para conocer en detalles las asignaturas de ambos módulos: www.welcomeback.ie.edu

Think Different!!!

Ignacio Gafo

ENG Specialized modules in Marketing & Sales and Digital Marketing

 

We know that many of you have often thought about returning to the classroom to pursue a Marketing specialized program. For this reason we want to inform you that, thanks to the launch of the system Welcome Back, as of September 2013 you will have this opportunity.

Like many of you might know, during the academic year 2012-2013 we reformed our MBA part-time programs (directed to Executives and Professionals) into the Executive MBA+ and Global MBA+; two programs that consist of a Core Period (general MBA courses) and a specialized period called the +Module. The +Modules are part of the Welcome Back system that allows IE Master Alumni to carry out a module along with current MBA students and MBA Alumni from schools accredited by AMBA, AACSB, and EQUIS, the three most prestigious MBA associations.

marketing and sales

The 2013-2014 IE academic year offers two modules that could precisely answer your needs for specialized training in Marketing:

+Marketing & Sales, September 2013, module in Spanish in Biweekly format.

+Digital Marketing, January 2014, module in English in Blended format (cobines face-to-face sessions with interactive online periods).

marketing trends

We invite you to visit the website to obtain detailed information about the two modules: www.welcomeback.ie.edu

 Think Different!!!

Ignacio Gafo

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