10
Aug

Young males, living in big cities…

Written on August 10, 2013 by Antonios Stamatogiannakis in ADVERTISING, International Marketing

In several of my classes, this is how students (especially those with little marketing training) describe market segments for a product or service; Gender, age (or age range), and geographical location. Then the discussion goes on with me explaining that such description is inadequate, or even misleading, and that a more appropriate description should include “psychographic” and/ or “behavioral” elements as well. At this point, I sense several students wondering: “What does this mean?” “What is psychographic, anyway?” “What is the use of this, besides learning more fancy marketing buzzwords?”

Well, here is an excellent example from McDonald’s advertisements in China that shows why. The target segment of McDonald’s is exactly: “young males, living in big cities”. These are the people who are more likely to opt for fast food versus other, more expensive or time-consuming eating options. This targeting was reflected in a controversial campaign that provided discounts to male customers only.

When however MacDonald’s had to decide on the advertising, they realized that “young males, living in big cities” see themselves differently, and aspire for very different things depending on the big city that they live in. Thus, in their “Manly Man” campaign, McDonald’s created different ads for different cities, trying to appeal to characteristics of the target segment deeper than “gender, age, location.” Some of these characteristics were very common among young males (e.g., interest in females), but others were tailored to the specific image of a “Manly Man” in different regions of China.
Young males living in Shenzhen, the first “special economic zone” in China, saw an advertisement stressing the importance of career in a man’s life:

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Young males living in Shanghai, where a man must take good care of his wife and home, saw an advertisement stressing these qualities:

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And young males living in Beijing, saw an advertisement stressing that real men are tough and decisive:

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Interestingly, regardless of whether the focus is on career achievement, care-taking, or toughness, the slogan is always the same: “Manly Man”. Thus, the different foci of the ads do not merely reflect differences in how desirable some traits are in different parts of China. Rather, they show that these characteristics (successful, care-taker, tough) define what a “manly man” is in each of these cities, at a deeper “psychographic” and “behavioral” level.

 

Antonios (Adoni) Stamatogiannakis, Ph.D.
Assistant Professor of Marketing
IE Business School – IE University

antonios.stamatogiannakis@ie.edu

29
Jul

TeleKAM brokers, a new breed

Written on July 29, 2013 by Claire Bastien in Sales Management

Talking with a friend who works in Quantum Telcom, it became fascinating to realize that this business involves aspects of stock-broking, speculation in future markets like rice or petrol and also pure gambling. A bad decision can have direct consequences for example imagine a contract selling traffic – telephone minutes – to a South African company during the World Cup and then having connection problems from your supplying operator.

Traditional telecommunications has been direct sales from provider to customer, for example Telefonica to me. During the last few years, new players have arrived to the market. Essentially brokers or re-sellers, who are intermediaries in the B2B market of voice termination. They ensure the routing of a telephone call, these companies buy from one supplier (an operator) to another, hopefully at a profit.

Voice Termination

This dynamic new market is exploding now with globalization. However the margins are very small and so volume of business becomes very important. These companies are selling minutes but perhaps more important than price is reliability (cheap prices are useless if calls are continually dropped). In this sector there is a limited number of clients and a lot of companies competing for their business. Companies, who invest in IT have a distinct advantage as the reliability of their server becomes paramount.

KAM in voice termination spends more time marketing to and building relationships with existing and potential clients. Additionally the KAM needs to be well informed, educated in the market and paying attention to social and politic events in order to quickly react.

28
Jul

¿Sirven los medios sociales para vender?

Written on July 28, 2013 by Carlos Saldaña in Social media

Me gustaría compartir con vosotros el estudio realizado por Vision Critical bajo el título “From Social to Sale” (de lo social a la venta) ya que puede servir de apoyo para responder a preguntas recurrentes que surgen en las distintas clases que imparto sobre medios sociales: ¿Sirven los medios sociales para vender?, ¿se puede captar clientes en los medios sociales?, ¿influyen los medios sociales en las decisiones de compra?.

El estudio está basado en 6,000 respuestas centradas en el comportamiento de compra en los medios sociales y en concreto en Facebook, Pinterest y Twitter y cómo estos influyen y “empujan” a la compra offline y online.

Algunas de las conclusiones que se desprenden del estudio:

  • Un 38% de los usuarios de Facebook han realizado una compra después de compartir o hacer un “like” sobre un artículo, un 29% de los usuarios de Pinterest y un 22% en Twitter.
  • Las categorías de productos que más convierten desde los medios sociales a la compra (por orden) en cada una de las redes son: Facebook: Tecnología (25%), ropa (22%) y comida (14%), Twitter: Tecnología (34%), ropa (18%) y comida (13%), Pinterest: Comida (34%), Arte/diseño/fotografía (18%) y decoración (13%).
  • Un 50% de los usuarios de Pinterest han creado un “board” donde muestran productos que les gustaría comprar.
  • Un 29% de los usuarios de Facebook compran en menos de 24h después de compartir una marca o producto, un 20% en Twitter y un 10% en Pinterest.
  • El 75% de los usuarios accede diariamente a Facebook, frente un 17% a Twitter y otro 17% a Pinterest.

Podéis descargaros el estudio completo aquí: http://www.visioncritical.com/sites/default/files/pdf/whitepaper-social-to-sale.pdf

Espero que sea de vuestro interés y aprovecho para desearos unas vacaciones tranquilas.

@CarlosSaldana

compra social por tipo de medio social

how social purchases are first discovered

la audiencia en los medios sociales edad y sexo

uso de los medios sociales

27
Jul

Congratulatory messages are flooding in from around the world to mark the birth of the Duke and Duchess of Cambridge’s son, the third in line to the throne.

Which is a unique occasion for the BRANDS to join the congratulation showing off how creative they can be + engage with their customers.

I am enclosing a sample of the Advertising carried out. I look forward knowing your favourite one.

 

J&J

royal george j&j

 

 

COKE

 royal george coke

 

OREO

royal george oreo

 

 MINI

Mini Royalty has arrived video

 

MAGNUM

royal george magnum

 

 

CHARMIN

royal george charmin 

 

DELTA

royal george delta 

 

GRANOLA

royal george granola 

 

HOSTESS SNACK

royal george hostess snacks 

 

MUMM

royal george hMumm

 

SMURFS

 royal george smurfs

 

STARBUCKS

royal george sb

 

 

Look forward for your comments here or @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

22
Jul

El post de hoy es una llamada a responsabilidad. De los Medios de Comunicación en primer lugar, de las Agencias de Rating y demás agente bursátiles a continuación, y del lector por último.

La llamada viene después de leer el artículo ¿Qué ha sido de los profetas que anunciaron el hundimiento de España?, donde se hace un repaso a la infamia vertida sobre le economía española y la Marca España,  por diversos medios y agencias.

spain dead

El esquema es sencillo:

Toma un Medio o Agencia reconocida un país marginal para sus intereses, vierte comentarios apocalípticos sobre el mismo, y lo justifica en base a informaciones recibidas por fuentes ilustres pero anónimas o en base a declaraciones de pseudo gurús repentinos.

Teniendo como efecto una creencia generalizada, que no se para a pensar si lo que lee es verídico…

Lo anterior, resulta ser a larga una falacia,  sin impacto alguno en la credibilidad del Medio o Agencia, por que ya nadie se acuerda de lo dicho o nadie quiere hacerlo…

Ante lo cual pregunto: ¿Quién es más culpable de alimentar este círculo destructivo? ¿Los Medios y Agencias que viven del oscurantismo? ¿Los agentes bursátiles que sobreviven con la especulación? ¿O la masa de lectores que digieren sin pensar lo que les están contando? Os dejo que lo concluyáis vosotros mismos…

falacia

Y cierro lanzando algunas reflexiones:

- Los Medios y Agencias tienen cierta responsabilidad informativa. Tienen que estar a la altura de las expectativas depositadas en ellas, so pena de perder su Reputación Corporativa y en definitiva su Valor de Marca.

- Cuidado con los Gurús repentinos. Soy consciente de que el público los reclama, al igual que lo hace con las “nuevas personalities”.  Pero resultan teniendo menos base real que lo que afirman.

- Los Países tendrían que tomar un rol más activo en proteger su percepción y Marca. En el caso de España, tenemos que tener un enfoque más sistemático y coherente en lo que es el cuidado de la Marca España, y protegerla a como diera lugar.

- Es necesario por último cultivar y desarrollar más el espíritu crítico del consumidor. Sé que hay una marcada tendencia a lo superfluo, pero también tenemos la responsabilidad de desarrollar el espíritu crítico yo no creer a ciegas, aunque lo diga alguien tan reputado como el Wall Street Journal o el Economist…

españa

Siento si me he salido del Marketing por hoy, pero me parece importante que reflexionemos sobre cómo construimos nuestras percepciones, y cómo nos llegamos a creer sin más afirmaciones de grandes Marcas de Comunicación.

Que ni España está tan mal como la pintaban, ni tiene todavía los claros signos de recuperación que nos quieren hacer ver ahora. La situación es todavía grave, estamos tratándonos de recuperar, y esperamos hacerlo pronto y de forma sostenible. Medios de Comunicación mediante.

Espero vuestros comentarios en @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

 

 

20
Jul

Hello everyone, I hope you are enjoying your summer.

In this post I return to my field of expertise: consumer behavior and specifically consumer goal pursuit.

In a previous post (http://marketing.blogs.ie.edu/archives/2012/12/marketing-savings-accounts-in-times-of-crisis.php) I explained how consumers focus their attention to different aspects of the environment depending on whether they are asked to improve their current position (e.g., a bank asking you to increase your balance, or a diet center asking you to lose weight) or  they are asked to maintain their position (e.g., a bank asking you to maintain your balance, or a diet center asking you to maintain your weight). Specifically, based on my research*, it seems that “Maintaining” usually evokes thoughts like “what may help or prevent me from succeeding?”, whereas “improving” usually evokes thoughts like “what is the amount of the improvement needed?”

These differences in thinking may have an interesting consequence. When people think about small improvements in their present position (e.g., 1-2 Euros in their balance, a few grams in their weight), focusing on the (small) amount of improvement will make them believe that their goal of improvement is very easy. On the other hand, when people think about maintaining their present position, they consider a more balanced set of factors – factors that may be either facilitating or inhibiting their pursuits. As a result of considering those factors, although no improvement is required, these goals will not look that easy.

Thus, ironically, someone who is asked to increase his bank balance may think that this is easier compared to if he was asked to maintain it – as long as the amount of improvement is small. Similarly, a diet aiming at weight maintenance may be thought as requiring more effort than a diet aiming at losing a few kilos.

 

But what can be the implications for marketing practice? Interestingly, from the perspective of a company, the two goal types can be used (almost) interchangeably. Whether a bank asks consumers to maintain their balance or increase it by a few Euros over a year, are almost identical from an operational perspective. Similar is the case of a diet center which may ask its consumers to either try to maintain their weight, or lose a few grams – without changing the pragmatic requirements of a diet program. This relatively flexible interchangeability between the two goal types (improving versus maintaining) implies at least 2 interesting applications.

First, using the “small improvement” type of goals in their offerings, companies will make them look less difficult, and thus more attractive. The terms of a bank account would look easier if they asked to just contribute to the account a few cents per year, than if they asked to maintain the balance. Or, a casino could make potential bonuses it offers to its clients more attractive if those bonuses were given to customers slightly increasing their number of chips, than to clients who are able to maintain their number of chips while playing.

Of course, such practices may call for legal scrutiny, in case they are used against the welfare of the consumers (e.g., in order to prevent addiction to gambling).

Second, using a “maintenance” type of goals, may make an offering look more difficult. This type of goals, for instance, could be used by a diet center in the case that small improvement goals (e.g., lose half a kilo) look too easy to consumers, involving thus the risk of failure because of insufficient effort. Since the maintenance goal may look a bit more difficult, it could help to increase the effort put by the consumers in their diet.

I wish you all a great summer!

 

Antonios (Adoni) Stamatogiannakis, Ph.D.
Assistant Professor of Marketing
IE Business School – IE University

antonios.stamatogiannakis@ie.edu

*The Research leading to these results has received funding from the People Programme (Marie Curie Actions ) of the European Union´s Seventh Framework Programme (FP7/2007-2013) under REA grant agreement No. 298420.

9
Jul

Ya no sólo Coca-Cola llega al fin del mundo

Written on July 9, 2013 by María López Escorial in Bottom of the Pyramid, Distribución

Durante muchos años, cuando visitabas comunidades alejadas en países en desarrollo, uno de los pocos productos masivos que encontrabas era Coca-Cola, teniendo el honor de ser la empresa con la distribución más extensa del planeta.

De vuelta de mi viaje por Ghana la semana pasada, te das cuanta del desarrollo que ha tenido la distribución en estos países en los últimos años. Cuando te encuentras vendedores de Vodafone, Tigo o MTN, totalmente uniformados, con el rojo Vodafone o el amarillo MNT impoluto,

instalación electrica 046

transmitiendo los valores de marca de solidez y seguridad en lugares imposibles de llegar con una red de ventas tradicional, te das cuenta del esfuerzo constante y titánico que hacen estas marcas por servir a los clientes de la BOP con un producto que les ha cambiado la vida. Tanto en su uso como en la generación de ingresos.

Realmente no te explicas como pueden mantener uniformes, petos, sombrillas, carritos con el color con el pantone correcto, el logo perfecto y el material en buen estado en medio del tráfico, el polvo, el caos organizado que siempre reina en estos países.

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Estructurar y gestionar una red de ventas de estas características tiene retos titánicos pero es clave a la hora de lograr una distribución masiva especialmente en productos de alto volumen y bajo margen.

Cada paso de la gestión de ventas supone un gran esfuerzo; desde la selección de vendedores, training, incentivación, supervisión y monitoreo cuando el perfil de los vendedores es de escasos recursos, la dispersión geográfica muy grande, la casuística inimaginable, pero la única forma de tener resultado en estos mercados.

Según Hystra, para poder triunfar en los mercados de la BOP es clave invertir en una buena y moderna fuerza de ventas, que combine 4 elementos:

- Una red de ventas móvil y a tiempo completo que se apalanque en las relaciones a nivel local y disminuya los tiempos de desplazamiento
- Un network local de “evangelistas” a comisión que evalúan el mercado, agregan las ventas, recogen pagos, ..
- Red de ventas altamente supervisada que aunque supone un sobre coste de ente 4-6%, baja la rotación de vendedores alrededor de un 25% que a la vez minimiza el coste de formación
- Apalancamiento que de tecnología siempre que sea posible; en el móvil de los vendedores, plataforma central que envía información a los agentes y les informa de nuevos productos o promociones, mensajes de texto con formación, dispositivos móviles para la captura de datos in situ, ….

Difícil… pero no imposible. Qué os parece la adaptación de Bulberry?

instalación electrica 047

Espero vuestros cometarios! En el blog y en @marialescorial

7
Jul

Mal momento para los que viven en España y tienen que vender pisos. Problema exacerbado en los casos de los Bancos y sus Filiales Inmobilarias, que tiene que la hercúlea tarea de vender el parque de pisos que han acumulado por los impagos de hipotecas…

Este es el caso de La Caixa, que se enfrenta a través de su inmobiliaria Servihabitat con el dilema de los precios de venta: ¿Qué precios publicitar en un mercado tan inestable?

quien pone el precio?

Lo que normalmente se hace es poner un precio relativamente alto, asumiendo que se va a dar una negociación que va a rebajar el precio entre un 10 y 15%.  Precio que a su vez se calcula tomando como referencia el precio de venta del metro cuadrado de la zona donde se encuentre el activo…

Pero claro, el problema que tenemos a día de hoy es que esta referencia no parece ser válida, puesto que estamos con un volumen de venta extremadamente bajo, se está vendiendo con exceso de descuento, y tampoco se trata de vender al precio que sea…

Con lo cual , ¿qué precio marcamos para nuestro parque de viviendas si queremos poder venderlo en un plazo de tiempo razonable? ¿Cómo sabemos que hemos hecho bien nuestro cálculo y que estamos en un nivel de precios razonable para el mercado? ¿Cómo saber lo que realmente está dispuesto a pagar el comprador?

Pues fácil: Dejar que sean los Compradores los que propongan el precio, de tal manera que podamos agregar la demanda de mercado a diferentes niveles de precio (con un tope que hemos marcado nosotros), eligiendo la tarifa más elevada.

tu propones precio

Que es exactamente en lo que se basa la nueva campaña de Servihabitat “Pisos para todos los Bolsillos”: Anunciar masivamente que estamos dispuestos a escuchar cualquier precio, y que si alguien quiere uno de nuestros pisos, no tiene más que hacer una oferta con lo que esté dispuesto a pagar.

La campaña de momento la he visto en medios digitales, y te conduce a la web de Servihabitat, donde puedes encontrar lo siguiente:

servihabitat

 

Lógicamente, no recibes feedback inmediato de si les cuadra o no tu oferta. Tú sólo das tu información y será el Banco quien decida, después de haber cuadrado la demanda, a qué precio cierran la operación, si es que la quieren cerrar…

Muy inteligente y muy bien ejecutado por parte de La Caixa. Esperemos un tiempo para ver dos cosas: 1) Qué tal les va la campaña 2) Cómo reacciona la competencia.

De 1) entiendo que bien, pues cuando menos podrán entender la demanda nacional e internacional (la campaña está disponible también en inglés) ; y de 2), pues preveo que veremos algo copy -paste.

Espero vuestros comentarios en @ignaciogafo.

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

4
Jul

How should you manage a traditional business like a Retail Store?

How far should you go in terms of online sales? What is the right balance between online and brick-and-mortar stores?

How shall you play in terms of global branding versus local heritage?

How to incorporate new technologies in order to enhance customer experience?

ahold supermarket

Ahold CEO, Dick Boer, explains in this interview from Mc Kinsey how he successfully managed to reshape Ahold business.

Some points to be considered would be :
- The importance of focusing on what you are really good at.

- Power to innovation… provided it will reinforce your positioning and provide with an enhanced customer experience.

- Do not get obsessed with Global Branding. Global Brands are not the best choice for all Industries.

ahold

- CSV can also take place in retailing. In this case, in what has been termed Responsible Retailing.

- Conflicts are going to be there. You should not escape from them but look for the right trade off.

- Last but not least, give things a trial. Step by step approaches are very sensible choice.

ahold brands

Ahold seems to be in the right track by focusing on their customers and their postioning. whilst keeping an eye on continuous improvement.

Good approach for Retail Busines, that will definitively give an edge to Ahold over other traditional players.

Look forward for your comments @ignaciogafo

THINK DIFFERENT!!!

Ignacio Gafo

PS: Sorry not not posting as usual. It has been quite hectic but I promise to come back to the usual delivery rates.

3
Jul

Desde el punto de vista del marketing sensorial la importancia del sonido se centra en establecer una conexión con el consumidor que facilite la representación de la marca en su mente y la creación de asociaciones que activen directamente emociones, sentimientos y experiencias. Adicionalmente, y aplicado al punto de venta, la importancia de la música se relaciona con la influencia que ejerce en la conducta del consumidor en factores como la compra realizada, las secciones visitadas o el tiempo de permanencia en tienda.

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La música pasa a ser un elemento más en la identificación de una marca, al mismo nivel que el resto de sus componentes como son el nombre, colores, logo o firma. El fin estratégico es facilitar su reconocimiento, trasmitir confianza al consumidor, y generar las asociaciones que permitan diferenciarse de la competencia generando relevancia y fidelidad. Y todo ello a través de las cualidades del sonido referidas a volumen, duración, tono y timbre, y su influencia tanto sobre la mente consciente como sobre la no consciente.

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El Audio Branding consiste en el uso estratégico y consistente del sonido en general y la música especialmente, a través de todos los puntos de contacto del consumidor con la marca, con el fin de establecer una identidad acústica que refuerce la identidad global.

Si bien la inmensa mayoría de los responsables de marca reconocen la importancia del sonido en la construcción de marcas fuertes, solo un tercio de las marcas han desarrollado una estrategia de marca acústica y solo un 21% de las marcas disponen de un logo acústico (Sound like branding Survey).

En un reciente estudio de Audio Branding (Flyabit 2013) se recoge que si bien un 72% de los encuestados recuerde haber oído la música de determinadas marcas, solo en el 38% de las ocasiones se atribuye correctamente. En todo caso, los dos efectos principales que la música produce sobre una marca no parecen tener la misma importancia… ni suponer el mismo riesgo. La música puede permitir una rápida identificación de la marca, o sencillamente pasar desapercibida. Y puede trasmitir una serie de asociaciones que refuercen la identidad buscada… o que vayan contra ellas.

Recuerdo una gran empresa de distribución que teniendo delegada a nivel tienda la música que se ponía en esta, delegaba a su vez en el personal de cajas la elección de las canciones que sonaban en cada momento. Y recuerdo la protesta airada de un cliente, suplicando el cambio de música después de haber oído por cuarta vez en una hora, y a un volumen insoportablemente alto, el famoso tema de El Fary “Apatrullando la ciudad”.

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En el citado estudio Audio Branding de Flyabit la música con  mayor recuerdo es Nokia (100%), si bien su correcta atribución es apenas la mitad al atribuirse a otras empresas de telefonía. Windows por el contrario alcanza tanto un alto recuerdo (97%) como una alta atribución (73%). Si bien los elementos de identificación y atribución son importantes, tanto o más lo serían los de asociaciones generadas. El banco Santander consigue a través de la música tanto la asociación a productos bancarios como la comunicación de valores relevantes, como son paz, tranquilidad o relajación. Todos ellos asociados a seguridad y confianza como asociación positiva en estos momentos de temor generalizado.

Parece bastante sensato suponer un fuerte crecimiento futuro en el foco sobre el marketing sensorial de las marcas, y especialmente en el marketing auditivo. Como consecuencia de factores como la alta conexión emocional que facilita y la proliferación de terminales de contacto para el consumidor que le permiten una accesibilidad continua al sonido.

Audio branding. Al final se trata de elegir entre colaborar en la construcción de imagen de marca, satisfacción de consumidores y fidelidad, o por el contrario, dedicarse a apatrullar la ciudad con el uso de músicas arbitrarias e incluso molestas para el consumidor.

Saludos muy cordiales

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